今天鞋百科给各位分享顾客异议有哪些客观作用的知识，其中也会对销售中如何正确看待客户的异议(销售中如何正确看待客户的异议行为)进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在我们开始吧！
销售中如何正确看待客户的异议
销售经验分享—在销售过程中如何有效处理问题和异议，让销售成功率增加
推销员与顾客，最容易发生异议的原因是什么？如何解决？
原因：
第一、顾客方面的原因：1）、顾客对产品的认知程度；2）、顾客的购买经验和消费习惯；3）、顾客的支付能力；4）、顾客的成见；5）、客户有比较稳定的采购渠道6）、顾客的决策权。
第二、推销品方面的原因：1）、推销品的质量；2）、推销品的寿命周期；3）、推销品的价格，其中推销品的价格又包括：一是顾客主观上认为推销品的价格太高；二是顾客希望通过价格异议达到某种目的；三是由于推销人员的原因导致顾客提出价格异议。
第三、推销人员方面的原因：推销人员方面的异议十分复杂主要包括推销服务不到位、推销人员的仪表和形象不合乎顾客的观点、推销人员的知识面窄、推销技巧不熟练、缺乏耐心与自信心等，都会引起顾客的反感，导致推销障碍的产生。
第四、企业方面的原因：企业的形象本身就会对推销工作造成直接的影响，企业领导对推销工作的不重视，经营管理水平较低，产品质量不稳定，企业对产品的广告宣传错位，或由于广告宣传力度不够导致顾客不了解产品，企业不遵守信用、缺乏知名度等，都会产生推销障碍。此外，社会上和自然界中发生的一些意外事件也会影响企业产品的销售，从而形成推销障碍。
解决方法：
1）、推销人员处理推销异议应遵循以下原则，第一、正视顾客的异议；第二、不与顾客争辩；第三、适时处理顾客的异议；第四、为顾客提供“全方位”服务。
2）、推销异议可能涉及诸多问题，其处理不可能一蹴而就，需要按照一定的流程：第一、倾听顾客的异议；第二、分析顾客异议；第三、有针对性的解决问题；第四、整理与保存各种顾客异议的资料。
3）、处理推销异议的基本策略：第一、找出原因；第二、先发制人；第三、以诚相待；第四、尊重对方的价值和判断力；第五、从各个方面寻求共同点；第六、多谈价值。
4）、处理推销异议的方法：第一、转折处理法；第二、转化处理法；第三、委婉处理法；第四、补偿处理法；第五、合并意见法；第六、反驳处理法；第七、询问处理法；第八、忽略处理法。
为什么用平常心去对待客户的异议？
[经典回顾]
销售员在推销产品的时候，经常会遇到许多客户的异议，很多销售员都为这个问题在头疼。其实客户能产生异议，这是一个好的现象，我们最难应付的不是这些异议，而是那些面对产品一点问题都没有的人。
客户提到异议的同时，也表明他已经对产品产生了兴趣，或者已经有购买的**了。往往是越成熟的客户对产品的异议就会越多，面对这种情况，销售员要用平常心去对待客户的异议，用心帮客户解答他内心的疑问。
在市场上经常会遇见这种情况，销售员在解答客户的问题时，不管说的再好，而在客户的心里却在反问自己：“他说的是真的吗？”“这个产品的质量有保证吗？”在一个人面对一个陌生人的时候，心里总有一层戒备，不打破这层戒备，销售员的口才再好也没有用，因为你所说的话，客户根本就不信。
每一个客户都希望自己的钱花的物有所值，不希望自己辛苦挣来的钱打水漂，所以在心里才设下这层戒备，想通过一些自主判断，来了解商品的价值。
当你走到大街上，通常会发现，满街在买东西的人都在和销售员讨价还价。但是你来到大型的商场绝对不会发现这种情况。因为在人们思想里已经形成了一种习惯，这里的服务和质量都是值得广大群众去信任的。客户愿意把更多的钱花在这里，因为他们对这里的保障是信任的。所以，你才是决定价格最关键的因素，从自己内心分析一下，你是路边的小贩，还是大商场的销售员。
心态决定你的销售水平，用一颗平常心去解决客户的异议，让客户对你的话信任，让客户相信你产品的质量。
[案例分析]
在城市的中心，有一家买地板砖的公司效益比同行要好很多。我们来看一下他们是怎样进行销售的。
从外面进来一位年轻顾客，全身被一身的名牌包裹着，看上去英俊而有风度。
“老板，店里有新款的地板砖，来这边随便看看吧！”一个销售员迎上前去，领着客户到里面。
“嗯，我随便看看”客户好像很抵触销售员的介绍，他的眼神好像在说：你去忙吧，不用管我。
“老板在哪里买的豪宅？这么年轻就有这么大的成就，我们还是在租别人的房子住。”销售员笑着说道，发出的感慨却是都是真心话。
“呵呵，你真会说笑，我也是穷人一族，最近才结束了租房的生活，在北环买了一套房子。”客户被她这句话说笑了，就谈起了自己的房子。
“能拥有自己的房子就好，这需要辛苦奋斗好多年啊！”销售员发出真诚的感慨。
“慢慢奋斗总会有出头的一天，对了，你们这有比较实用的地板砖没有？”客户和销售员聊得很投机，他这才想起自己是来买地板砖的。
“有啊！你来看看这一款，不但实用，价格也适中。”销售员认真的给客户介绍到。
“这个是什么价位的？”客户看了一会问。
“这个砖现在卖的是80元一块。”销售员笑着说。
“好贵啊！我在隔壁看的有一个天蓝色花纹的也不错，哪一种才60元一块。”客户觉得价格太贵了，并且拿另一家的产品来做比较。
“一分价钱一分货，关键看的是质量，这款地板砖是针对高档社区专门推出的，主要的特点就是因为它的防污效果比较好。这种地板砖选用的是从意大利进口的高档原料，然后特制而成的，最后在应用纳米技术对这片砖进行防污处理。不一个等级的产品当然有不同的价格。”销售员细心地向客户讲着。详细的解说，任谁都会被打动的。
“真的有这么好吗？但是我怎么验证这是不是真的？”客户有点动容，但是又怀疑销售员话的可信度。
“给，你用这个油笔在地板上写几个字”销售员递给客户一只油笔。
客户按照他说的话，在地板上写了几个字，只见销售员拿着一块抹布，轻轻的一擦，地板砖上就一点痕迹也没有了。
“你平时在家，在地板上撒点油啊、墨水，还有聚会的时候撒点红酒了，你用抹布一擦，就什么都没有了。平时工作忙的时候也省的花钱请清洁工了，又省钱又剩时间，划算多了。”销售员放下手中的抹布，对他说到。
“我听说好多卖地板砖的都做这个实验，但是真实的效果没这么好。”客户虽然已经被打动了，但是心里还是有一点不放心，就试探性的问了一句。
“你要知道我用的是油笔，不是水笔，其它的店里都是用水笔在做实验，他们如果用油笔的话，可能也能擦掉，但是会留下一点痕迹 。你如果不信的话，可以拿着这支油笔和抹布到其它的店里试试就知道了。”销售员把笔递给他，示意他去其他店试试。
“不用了，我相信你的话，能不能给我优惠点，最近经济有点紧张。”客户对她已经充分信任了，心里已经有了买的打算。
“这已经是最低价了，不过我试试吧！我给经理说一下，尽量给你便宜点。”销售员认真的向他说着，并且要去向经理征求一下意见。
过了一会销售员出来了，经理已经同意，每片地板砖可以便宜两块钱，客户很高兴，就把定金交了。
销售员在一开始的时候，就以随便聊聊的心态，接触了客户，在交谈的过程中，让客户对自己有了一丝的好感，才没有被客户拒之千里。
她在向客户讲解的时候，客户对她说的话，具有一种不相信的态度，销售员却采用“用事实说话”的方式让客户信服。她让客户自己拿着笔自己去试验。
当客户说有好多的店里都是采用这种辨别的方法。销售员又告诉了其辨别方法的不同之处，这才打破了客户的顾虑。让客户彻底地信服。
这些看着挺容易，其实要有一个好的心态，当面对客户的一次又一次怀疑的时候，她没有不耐烦，每次都认真的讲解，才一步步取得客户的信任。
[巧手点金]
客户面对一个产品的时候，在打算买的时候，都会对产品有一定的异议。客户如果没有异议的话，销售员就该失业了，开个超市标上价格就能满足大众的需要，还何必养这么一大群人呢？
所以，当面对客户的异议时，一定要有一个好的心态。平常心是解决一切办法的最好出路。
随着发展，许多冒牌的假货会流通到市面上来，给客户造成许多困扰。客户异议也随之多了起来。但是在面对误解的时候，你应该保持一份平常心，耐心的给客户讲怎样才能辨别真伪，让客户自己有一个好的防备。
用一颗平常心来看世界，你就能化解很多不平常的事情。
常见的顾客异议类型有哪些？请任意选两种类型的顾客异议，说明该如何处理？
您好，常见的客户异议类型大致有以下六个类型：1、沉默型异议 表现特征：顾客在产品介绍的整个过程中，一直非常沉默，甚至有些冷漠的态取?应对方法：要多问顾客一些开放式的问题，引导他多谈谈自己的想法。当他开口说话的时候，他就会将注意力集中在你的产品上。要鼓励顾客多说话，多问他对产品的看法和意见。2、借口型异议 表现特征：顾客会告诉你：“你的价格太贵了”，“好吧，我再考虑考虑”，“我回家商量一下”等等。应对方法：通过友好的态度对顾客说：“您提出的这些问题，我知道非常重要，待会儿，我们可以专门讨论。现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色是什么，为什么您应该购买我们的产品，而不是购买其它品牌的产品。”使用类似的话语，将顾客的这些借口型异议先搁置一旁，转移他们的注意力到其它感兴趣的项目上，在多数情况下这些借口自然就会消失。3、批评型异议 表现特征：顾客会以负面的方式批评你的产品或公司。说你的产品质量不好，服务不好。应对方法：首先你要看看顾客对于这种批评型的异议是真的关心还是随口提一提。假如是真的关心你应该告诉他：“先生，我不知道您是从哪里听来的这些消息，同时我也能够理解你对这些事情的担心……”接下来再介绍目前产品的质量和服务都进行了改善提高，并且获得了某某认证。 假如是随口提一下，也需要解决顾客的问题，打消顾客疑虑，坚定顾客信心。让顾客认为买我们的产品物超所值。”4、问题型异议 表现特征：顾客会提出各式各样的问题来考验你，有时提出的问题会让你无法回答。应对方法：首先要对顾客的问题表示认可及欢迎，你可以说：“我非常高兴您能提出这样的问题来，这也表示您对我们的产品真的很感兴趣。”接下来你就可以开始回答顾客的问题，在处理问题型异议时，你对产品必须有充分的知识。5、主观型异议 表现特征：顾客对你个人有所不满，对你的态度不是非常友善。 应对方法：通常表示你与顾客亲和力建立的太差了，你要做的是赶快重新建立亲和力，少说话，多发问，多请教，让顾客多谈谈自己的看法。6、价格异议 表现特征：不论你的产品价格多么具有竞争力，顾客都认为太贵了。应对方法： 第一、不要在一开始介绍产品的时候就告诉顾客价格，而应在最后的时刻再谈到产品的价格第二、做产品介绍时永远把顾客注意力放在他能获得哪些利益上 第三、将价格分解，不要直接告诉顾客这种产品值多少钱，应该把你的产品分开来解说。第四、将你的产品与一些更贵的东西比较。 希望我的回答对您有帮助~~
汽车销售技巧：汽车销售顾问如何应对顾客异议
在销售过程中，遇到“问题多多”的顾客，建议采用以下方法，按步骤进行应对。 一：认同客户 在所有的销售过程中，销售顾问都是充当了进攻者的角色。但是，要实现销售目标并不能采用单一的进攻方式，而是要巧妙利用让步的方式与客户进行沟通，况且，在实际的销售沟通过程中，如果销售人员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时引起客户不满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。 作为汽车销售顾问，必须对客户提出的观点先认同，认同客户的说法是为后续谈话的进行做铺垫。例如，在销售本土自主品牌车时，有顾客提出“本土牌不如外国品牌。”作为销售顾问，应该这样回答：看来您对品牌也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑……。 二：销售中立化 当客户的观点被销售认同之后，销售才能有进一步的发展，这个时候，汽车销售顾问要悄悄将立场转向中立。销售顾问站在中间立场更能够使客户信服，取得客户认同之后要开始对客户的疑问作出应对分析，客观分析利弊。 三：进一步探询顾客的异议 销售顾问在表达自己的观点时，不能忘记顾客最初的疑问，要适当将谈话转移到顾客身上，主动去探询顾客异议的来源以及顾客挑剔的真实目的。一般来说，客户由于目前暂时没有需要或对你的汽车不满意或抱有偏见而表达出来的“异议”主要表现在：价格太高、质量问题、售后服务担心、交易条件、对汽车公司不满、对销售人员不满等等。汽车销售顾问可以对顾客的每个异议提出好的解决方案，让顾客真正的放心。 四、如何应对异议?如何应对顾客的异议，首先从心态上来说，销售顾问必须保持平和的心态。另外，销售顾问还要读懂顾客提出异议的心理。下面总结几种常见的异议心理。 (1)价格太高。销售人员最常面对、同时也最害怕的顾客户异议是价格问题。汽车销售人员首先要有心理准备，顾客只会强调产品价格高，而不会对销售人员讲价格太便宜。因此，面对顾客提车的价格太高异议时，汽车销售人员首先应明白，这种异议是一种绝大多数汽车购买者所共有的人之常情的自然反应，更何况汽车是一种大件消费品。 (2)质量问题。一方面是报纸、电视或网路等媒体、社会传闻得到的有关质量方面的信息;另一方面是从竞争对手那里获得的贬义信息以及对销售人员所做的有关汽车质量的解释或说明有意见，特别是对那种“不着边际的夸夸其谈”抱有怀疑和不信任。 (3)对售后服务的担心。很多顾客都害怕售后服务不够周到，买之前什么都说好，买了以后谁也不管，到处踢皮球，更谈不上服务态度了。也有的顾客认为你的特约服务网点不够多，维修不方便，也有的顾客担心或怀疑你的技术能力是否能够为他解决问题而提出售后服务担心的异议。 (4)交易条件。交易的条件也是一种顾客经常提出的异议。如付款方式、交车时间、交车地点、赠送礼品、折扣、让利幅度、免费保养等等。 (5)对汽车厂商或汽车经销商的不满。顾客的异议还有涉及到对汽车厂商或汽车经销商不满。顾客对汽车厂商或经销商的异议可能来自别的竞争对手的宣传、朋友的抱怨、媒体的负面报道等。也有的顾客可能对汽车经销商或汽车品牌的知名度不高而留下不好的印象。 (6)对销售人员的不满。在顾客见到销售人员第一面时，可能由于销售人员的衣冠不整、态度不好、三心二意、敷衍了事、技术生疏、夸夸其谈、轻视顾客、怠慢顾客甚至不尊重顾客、不按时交车、随便承诺等等而产生不满。总之，销售人员能去的顾客的信任就会给顾客产生不好的印象，从而将不购买的理由转移到销售人员身上。
处理顾客异议有哪些原则？
处理顾客异议的原则
顾客异议产生的原因是什么？
顾客异议的成因是多种多样的｡既有必然因素
如何处理客户的抱怨？
与顾客之间的关系走下坡路的一个信号就是顾客不抱怨了。这是哈佛大学的李维特教授的名言。看来，我们有必要重新认知客户的抱怨。
在过去的观念中，客户一旦抱怨，经营者就会认为他们是在找麻烦、添乱，而且只认识到抱怨给经营者带来的一些负面影响。但实际上这种观念是偏颇的，因为，客户抱怨虽然意味着品牌的产品或服务没达到他们的期望、满足其需求；同时也表示客户仍旧对品牌抱有期待，希望其能够改善产品或提高服务水平。所以，当客户向你抱怨时，不要把它看成是问题，而应把它当作是天赐良机，所谓抱怨是金。当客户抽出宝贵的时间，带着他们的抱怨与我们接触的同时，也是免费向我们提供了应当如何改进服务的信息。因此，客户的抱怨不是麻烦，是机会，是客户的恩惠。要消除客户的抱怨，一般可用lscia模型去正确有效处理客户抱怨：
一、倾听（listen to）
当客户提出异议或反映产品或服务的问题时，我们首先要学会倾听，倾听是解决问题的前提。弄清问题的本质和事实。切记不要打断对方的谈话。在倾听的过程中不妨多运用提问的技巧，比如，发生什么事？这事为什么会发生？你是如何发现的？这样将会有助您了解事情的**。在倾听客户抱怨的时候，不但要听他表达的内容还要注意他的语调与音量，这有助于您了解客户语言背后的内在情绪，同时，要通过归纳与复述来确保自己是否真正了解了客户的问题。
二、分担（share）
如果我们基本弄清问题的本质以及此时是因何发生时，则可以采用分担的方式，如您讲的有道理，我们以前也出现类似的事情。不管是产品本身，还是使用不当等原因，都不能责备客户。这样，客户会感觉他被重视。
三、澄清（clarify）
根据上述的两种方法已基本了解客户异议的本质及动向，此时应对问题加以定义，是产品本身还是客户使用不当？如果是产品本身，应立即向客户道歉，并以最快时间给客户解决；若是客户使用不当，要说明问题的实质，并立即帮助客户解决问题，说明产品正确的使用方法（性能、特点、特性），并用鼓励的话语感谢客户提出的异议，无论正确还是非正确。必要时予以精神和物质奖励。
四、阐明（illustrate）
能够及时的解决问题当然最好，但有些问题可能比较复杂或特殊，一般人员难以解决。那么就不要向客户作任何承诺，而是诚实地告诉客户情况有点特别，我们会尽力帮客户寻找解决的方法但需要一点时间，然后约定给回话的时间。一定要确保准时给客户回话。即使到时仍不能帮客户解决，也要准时打电话向客户解释问题进展，表明我们所做的努力，并再次约定给客户答复的时间。