怎样给客人推销香水(怎样给客人推销香水产品)-鞋百科

今天鞋百科给各位分享香水的销售步骤有哪些文字的知识，其中也会对怎样给客人推销香水(怎样给客人推销香水产品)进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在我们开始吧！

怎样给客人推销香水

首先，要引导顾客，闻香识女人，不同的香味，体现不同女人的内心，好的香水，其实相遇是一种缘分（淡化顾客对性价比的判断）；其次，在顾客提出价格较贵时，可以和她简单说下高级香水用的是玫瑰精油等天然成分，而不是人工合成的香精，天然的精油，带给顾客的，不仅仅是健康与环保，更是大自然赐予的魅力**，让男人倍添好感（一般来说，健康和魅力，是女人最看中的几样东西）……最后，看你是否可以准备点小礼物，送给顾客，其实顾客说贵的时候，很多时候，只是想得到点额外满足，比如小礼品，比如试用装……做到这3点，相信你香水销售，应该没啥问题了的！

求关于香奈儿香水的国际营销策略文章一篇．

在奢侈品的销售过程中，欧洲经典品牌ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿如何在终端运用情景营销（Scene Marketing）策略呢？

设计不同场景

在实际的营销过程中，欧洲奢侈品牌的销售人员一般会通过询问，了解顾客购买产品的原因，并分析各类产品对主体消费者而言意味着什么。再从这些出发点根据顾客的实际需要进行场景描绘。

对奢侈品品牌而言，在顾客到来前，他们已经清晰地分析出这些物品对主体消费者的诱因是什么。（如下表）

“场景描绘”即是从这些点出发进行传递的。销售人员一般使用以下三个句型，“您有没有感觉到/您看……”“当……时候……”“……像……一样”，这些场景的设计一般和符合消费者身份的某个场景紧密相连。

在比利时珠宝品牌TESIRO通灵店内，购买钻饰的年轻夫妇会听到类似的情景描述：“您看，这枚TESIRO通灵的戒指来自钻石王国比利时，它款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？”“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目，更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。”而来购买钻饰的男士，销售人员则会介绍：“您看，这枚欧洲经典品牌的钻戒，和您的身份和地位正吻合，拥有它就是您事业成功的象征”等等。已婚女性，在这听到的情景描绘又会有很大的不同，通常和家庭美满、对浪漫时光的重温等有关。

同样，ROLEX劳力士和CHANEL香奈儿的消费者，因其身份不同，听到的情景描述也相差很大。购买ROLEX劳力***轻男士可能会被告知：“专业、精准是ROLEX劳力士的追求，当您戴上它到公司的时候，可以体现出您能够掌控每一分钟的专业素质。”中年男士常会听到“ROLEX劳力士是成功人士的象征，当您戴上ROLEX劳力士出席会议的时候，自然会散发出王者的气息，让人倾慕不已。”

针对年轻女性，CHANEL香奈儿的销售人员会从追求简洁、精美、突破传统、追求个性的角度来设计场景，例如：“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候，CHANEL香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面”。而对已婚女性而言，他们销售人员设计的场景中则会有更多的关于“**，绝对女性的”的内涵。

激发想像力

在情景营销（Scene Marketing）中，仅仅掌握好语言的表达方式还远远不够，更重要的是，销售人员还需要把售卖的奢侈品和顾客的需求有机地联系起来，并想像出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。然后把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的顾客听。在“放电影”之前，销售人员首先需要做好消费者的消费动因分析工作，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开等四个主要的时机，才能最大限度的发挥情境营销的效用。

1.当顾客进入店内，有产品吸引住他们的目光时，销售人员应该把顾客和产品有机地联系起来，激发顾客的想像力。例如，在比利时珠宝品牌TESIRO通灵的专卖店内，他们的销售人员会这样告诉顾客：“TESIRO通灵饰品由全球**的意大利时尚设计师设计，您看到的这枚钻石吊坠秉承国际最新的设计理念，您戴在胸前会显得时尚、妩媚动人。”而在CHANEL香奈儿，顾客则会听到类似的描述：“CHANEL香奈儿香水充满了现代气息，可以让像您这样的女士散发出迷人的魅力。”

2.在介绍产品时，销售人员开始重点介绍产品的品牌价值，让消费者对这个品牌产生直观、深入的了解。例如：“TESIRO通灵是比利时钻石品牌，您在参加PATY活动的时候佩戴这枚钻饰，将使您充满高贵与优雅的气息，国际品牌将使您更加自信。”ROLEX劳力士的销售人员则会如此介绍：“劳力士拥有超卓的工艺与技术，一直保持在手表业的翘楚地位。您拥有它，就等于在商务活动中拥有了一件代表实力的***明。”

3.与顾客深入沟通过程中，这时销售人员一般对顾客都有了一定的了解，这些欧洲经典奢侈品牌的销售人员就会结合顾客的个人情况进行场景描绘。对要买钻戒结婚的女士，他们会说“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO通灵戒指的那一刻，就意味着你们有了厮守一生的承诺。”而对用于休闲消费的顾客，CHANEL香奈儿则会如此描绘：“像您这样有品位的女士肯定很注重生活品质，周末约上好友一起休闲，CHANEL香奈儿香水让您更能显示出高雅、浪漫的气质。”

4.当顾客欲离开时，销售人员应该抓住这个最后的机会，通常会提高话语的情绪感染力。例如“这枚TESIRO通灵钻饰一定会令她兴奋万分，永远记住今天这个特别的生日。”“他打开ROLEX劳力士盒子的那一刻，心一直会怦怦跳动”等。

你笑，全世界都跟着你笑；你哭，全世界只有你一个人哭。
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水**
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个人空间发短消息加为好友当前离线 3# 大中小发表于 2006-7-28 17:04 只看该作者
启示：“心理体验”是核心
通过这种终端营销策略，ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿等欧洲经典奢侈品牌在中国区市场取得了令人瞩目的成绩。总结他们的情景营销（Scene Marketing）经验，可给其他企业带来了诸多有益的启示。

一、情景营销（Scene Marketing）要以“心理体验”为核心。珠宝、名贵钟表等奢侈品消费不同于一般消费，顾客不仅消费商品本身，更希望借助消费行为来表达和传递某种意义和信息，他们希望表达、传递的内容包括自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人员在运用情景营销的手段时，就需要围绕顾客的这种核心诉求，用富有感**彩的语句勾勒出美好的图景，以最大程度地满足顾客的心理体验要求。

二、需要逐步激发顾客的想像力。事实上，顾客在决定购买奢侈品之前，就已经对所要购买的商品有了很多的期待。他们在进入专卖店之前，就收集了关于此商品的品牌影响力、售后服务等各种讯息。威廉·詹姆斯认为，“心理学最伟大的发现莫过于我们可以借由改变我们内在的世界而达到改变我们外在的世界。”而销售人员需要特别关注的，就是要在销售的“临门一脚”中运用各种句式，例如：“您有没有感觉到/您看……”，“……像……一样”等话语，一步步激发顾客内心世界的想像力，给顾客以更多的希望。

三、情景营销（Scene Marketing）须“因人而异”。在情景营销的实际运用中，并不是随意的情景描绘都可以激发顾客的想像，无论多好的语言，都不可能适用于每一位顾客，因此是否了解顾客情况与心境至关重要，对情景营销能否成功具有决定性的作用。销售人员应该明白，描绘顾客在拥有珠宝、名贵钟表等奢侈品之后所能享受到的美好生活，帮助顾客实现梦想，这就是场景描绘的内容。

香水销售技巧价钱合适但客人觉得不需要怎么办

如果你是柜台销售

怎样给客人推销香水

如果客人主动咨询了价格，你报价之后导致客户说不需要。

那么我教你一种方法：

问客人以下几个问题，

1.您平时都用什么类型的香水？

2.都是在什么场合用？

3.这次买香水有什么特别的要求没？

4.对价格有什么要求没？

如何提高香水销售技巧

你售货的成功，大部份是在于你能一眼看透顾客的个性，而且知道他需要什么样的建议。现在我们把顾客的几种类型列出，于便给你做一有益的参考。 1，饶舌的、友善的顾客：属于这类型的女人外型通常并不高，比较倾向于肥胖、活泼。她很快地就开始攀谈起来，往往所谈的却于买的东西毫不相干。这种类型的顾客并不难应付：最好你先友善、关切的倾听她的谈话，如此你才有时间来弄清她的性格及动机，在适当的时机，技巧地把她引回到购物的正题，对于她所说的话你最好尽量少提，如此才可避免提供她谈话的资料。 2，沉默的、保守的、冷漠的顾客：这些顾客在外表恰恰与那些多话的，友善的顾客相反。她们对于你的招呼保持沉默，对于你所说的一大堆话也一无反应，对于你展示给她看的东西也不说：“好”或“不要”，在这种沉默的场合，你必需注意顾客的脸部的表情以找出她对这个产品是否喜爱，并尝试着去建议她、帮忙她。也许你可以找出她真正是要什么。这种顾客当然你也要同样地礼貌的对待她，但你不要太主观,要让顾客有一种感觉，“那件产品是她自己选中的”，你要采取主动来对她谈话，你要尝试用种种方法来引导顾客开口说话，最好你能提些问题问她，而这些问题不是仅用“是”或“不是”就可回答的，譬如说：“你想选购香水吗？是自己用还是送人？” 3,神经质的、冲动的、没耐心的顾客：这种类型的女性是脚步很小很急，很有活力，脸上的表情变化无穷，而且她迅速的手部动作有点神经兮兮的，她讲话很快，但是经常讲到一半就没有下文。她一进门就促使人注意：“她很忙，没有时间”，而且开头起就对于你建议不满意，她也以为产品上到处可以找到瑕疵，如果需要她等候片刻或一下子找不到她所要的产品时，她会变得神经质和不耐烦，此时你再没有比保持镇定更为重要，这类型的女顾客对于细节及那些细琐之事没有兴趣，她们希望很快做决定，如果你能配合好的话，她们通常都会购买地。 4,从容的、谨慎的、迟缓的顾客：这类的顾客通常都是动作缓慢，有固定的职业，她们的表情都是很安祥，谈话谨慎，她们很理智的买东西，算得很精确，考虑良久，让店员展示很多给她们看，比较得很精细，很慢才下决心购买。这些顾客花很多时间在购买这上面，因此你也必须付出很多时间，用谨慎的方式来强调你对产品的认识，促使你的顾客注意每个细节，同时要不遗余力的，把产品的功用，机能说的很有价值，尤其要注意的是，你千万不要催促她赶快决定买东西，从容的顾客是不喜欢**迫匆忙去做某事的。 5,不确定的、犹豫不决的顾客：她也是很理智的买东西，可是当她必须自己下决心时，对她来讲就是个难题了，买这个呢、买那个呢？在她内心是一直在冲突着，现在她可能对某件物品很想买，可是当你要开**时，她突然又变得犹豫不决了，这种犹豫不决的顾客从她的脸色，她的行动上、语调上，及当她说出愿望时反映出来。这类没有决心的顾客，非常需要你的建议及帮助，来加强她的判断力量，对于这类的顾客，你不要展示太多的产品给她看，因为越选择她就会越迷惑，不如你替她选择一种合适于她的式样就是最合适于她的，接下去强调这种产品的各种好处用途。如果她还没有作决定，你就必需很技巧的做出好象这顾客已经说“好”了，并且问她说：“我替你包起来”。 6,确定的、有决心的顾客：她们走路的姿态是直立而充满自信心的，尤其当她说出她的愿望时，语调是充满肯定，她知道自己要买什么？也相信她知道的比别人还多，她自认在这方面有专门的知识而感到骄傲，如果对这些顾客你不给她适度的赞赏，她的心灵容易受到创伤，这类型的顾客同样是不难应付，你必需让顾客有机会展露她对货品的知识，且迎合她出风头之愿望。 7,年轻的顾客：年轻的小姐通常是以款式外表来决定购买，产品的美观来决定购买，产品的美观比品质更能吸引她们，她们没有多大的陈见，而且经常很干脆，也很快地买下东西，你要仔细地解释各式各样的特性及处理方法，若她受过骗之后，就再也不会光临你的柜台了。 8,无意购买的顾客：很多人不是每一次逛街都要购物，她们随意浏览，由远而近，你要适时个给她一个微笑，不要马上谈到购买，可先从旁的事情和她聊起来，借此缩短了距离,于是你可从容的介绍产品，激发她的需要。 9,竞争者的顾客：部分人是同业者的固定主顾，我们不能为了争取这些顾客，而说竞争者的坏话。倒不如以热忱的态度一再强调我们产品的优良，给予听得到，看得到,并且实际试用后，让她们具体认识我们产品的各种好处。 10,难缠的顾客：碰到购物知识较浅而罗嗦的顾客，再没有比耐心讲解更重要，除了详细说明所介绍的产品是适合于她，应尽量避免就轻处理对方的无谓问题。 11,有怨言的顾客：通常都是老顾客，她们鸡蛋里挑骨头，对品质、价格、外观，百般挑剔，处理这些埋怨的良策是迅速给予老顾客追加性的指导，补充她对产品新知识。很明显的把新产品介绍给旧顾客，交易的话题会比较轻松，而且可以多买一点，是“有嫌有买”的好顾客。 12,览物无钱的顾客：这些人本来只想瞧瞧我们产品，经由我们热忱的介绍而引起了购买**，结果她欲购无钱，此时千万别泄气，现在我们生意没做成，但我们何尝不是增加了一位准顾客，因此我们还要诚挚的请她尽快来买应该有的东西。 13,态度傲慢的顾客：这类型顾客常常都抱着“顾客永远是对的”这句话，有时对待我们售货员的态度很傲慢，当然在任何情形下我们是不能得罪顾客的，保持我们受过专业训练的优秀风度，有礼貌的讲解产品知识，让对方感觉我们是与众不同的，也将转变她们的态度。

怎样给客人推销香水

怎么给顾客介绍香水

如何做好香水的营销详细�0�3

女士香水品牌很多，不同品牌的香水有不同味道，你的韵味与气质，可能从一瓶女士香水开始，又或者，你的命运就此被改变…… 香水市场调研报告提到，女士香水品牌很多，都说香水是女人的第2 件衣服，代表着主人的气质和性格。即使是同样一瓶香水，用在不同人身上味道都是不同的。所谓的“女人味”，当然也包括女人用的香水，那么假如你要推广一种新兴品牌，怎么做好香水品牌的营销呢？香水是一种混合了香精油、固定剂与酒精的液体，香水中香料是天然成分，香水用来让物体（通常是人体部位）拥有持久且悦人的气味。精油取自于花草植物，用蒸馏法或脂吸法萃取，也可使用带有香味的化学物。固定剂是用来将各种不同的香料结合在一起，包括有香脂、龙涎香以及麝香猫与麝鹿身上气腺体的分泌物。一、香水营销渠道结构分析香水生产企业中间商分销商终端销售商二、营销目标：由于推广的这种香水是新产品，不易让人接受，因此我们的第一市场目标是要打开它的知名度，并让消费者确信本商品为高级品，进而占有整个国际市场。提高美誉度、知名度、市场占有率、多面达到第一品牌地位满足需求的目标让次要市场的不活跃客户逐渐转变为主要市场的活跃客户长期：提高美誉度、知名度、市场占有率、多面达到第一品牌地位，继而提高销售额的百分点。三．产品定位：根据推广的新型香水的客户人群给产品作适当的定位，产品的定位要与产品的定价和产品客户人群相匹配。四、产品的问题和机会 1、产品的机会点：香水为年龄的人使用，特别是未婚的，和一些阶层人士，他们对美的追求也越来越多，并且香水也很实用。随着他们追求的习惯，走向质重于量高价位的香水。故我们的新产品更具有利地位。 2、问题：新产品，不易接受；消费者习惯，不易变更，故仍需一段时间。解决产品的问题在于我们的推销人员做好相应的推广工作，充分发挥推销人员的宣传和推广作用。五、营销建议：（一）营销员应具备的素质： 1、仪表端庄、穿着得体、具有专业礼仪（如进门，握手，介绍，接递名片，个人举止等） 2、良好的专业素质及品质：营销人员应对产品的知识及营销的方案有较高的熟悉程度，要有自信心、洞察力、服务心和优美的品质—诚实、勇于承担责任、内在驱动力，还要有企图心，俗话说不想当将军的士兵不是个好士兵，那么没有想推销更多的营销员就不是个好的营销员。（二）、有计划的拜访： 1、拜访前准备：首先了解市场信息及竞争对手信息，时刻保持对对手的关注及时调整营销方法和策略：其次有良好的形象，介绍用的资料包括产品、品牌介绍、项目表等、交易资料包括订货单、协议书等、辅助工具（库户资料卡、陈列物品、名片等）、其他物品（促销用品等） 2、拜访过程中： a 向客户打招呼：利用客户卡正确称呼客户的姓名、职位，目光对接 b 问候客户：利用30 秒给顾客留下个好印象，注意观察客户的经济状况，家人、兴趣爱好等把握时机，选择正确的问候方式，真诚、关心的问候客户 c 保持职业的个人形象：平缓的语气，略偏低沉、正确的使用聆听，了解库户的需求、适当的请教对方以满足对方的虚荣心、信守承诺，守时，守信（三）、产品推荐： 1、必须了解自己的产品、价格、性能等优势，注意突出优势： 2、产品定位、品牌定位点，各种类型产品的优势，主要针对利益优势对客户进行劝导：异议处理：客户有时会出现对产品质疑，对服务不满意或者对产品漠不关心毫无兴趣等，这是需要我们的营销员要有积极，不气馁的态度，对顾客的询问和质疑进行了解，利用变通的方式说服对方。建议：销售人员应该帮助客户进行管理库存信息，这样可以有效地加强客户与营销人员之间的信赖关系，更有利的进行商品的推销。具体方法： 1 了解有效期产品知识存放要求，将库存量、客户需求等合理搭配组合 2、先进先出的原理 3、根据公司规定及时处理库存商品