如何才能解决供货商向经销商的压货压力(供应商压货怎么办?)-鞋百科

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如何才能解决供货商向经销商的压货压力

供货商压货有几钟目的:(1)为了完成周期内销售指标，做销售任务上的冲量。(2)让自身的产品充斥销售渠道，占用下级销售商的流动资金和仓库，**竞争对手。(3)加大渠道销售推动压力，增加经销商的销售压力，提高自身产品的铺货率(占有率)。(4)为了达到某种特殊的目的，例如说清理滞销产品库存等，快速脱手某些积压产品等。供货商压货也有几钟手段:(1)利益驱动法。很多销售人员为了让下级销售商完成销售指标，通常会给压货的销售商申请一些政策或者费用。这些政策和费用对于销售商来说无疑就是一个利益陷阱，知道其中有猫腻还是忍不住往陷阱中跳――谁叫商人无利不起早呢?(2)压力逼迫法。供货商由于占有供应链上游有利的地位，可以迫使下级的销售商接受压货的指令。例如某个厂家可以以全年的合同某条款为依据，警告下游销售商，如果不压货、完不成合同上既定的销售业绩，就拿不到销售返利，且会在来年被缩小独家销售区域，逼迫下级销售商压货。(3)客情压货法。供货商的业务人员由于手上有不少费用或政策可以向下级销售商倾斜，因此，下级销售商和供货商的业务人员都有不错的客情关系。如果供货商的业务人员要求下级销售商压一定数量的货物，且压货压力在可承受的范围内，下级销售商一半都会给予配合或帮助。货物压下去了，供货商的销售目的达到了，但是，这仅仅是做好销售的开始――货物放在下级销售商的仓库并不等于销售，只有产品到达消费者手中才是真正完成了销售的程序。因此，如何帮下级销售商消化压货的后的库存成了供货商必需思考的课题。如何消化这些库存呢?我们可以从以下三个方面探讨: 其一:了解下级销售客户的心态，做出消耗库存的方案。其二:动员相关业务人员的积极性，增加业务人员的销售压力。其三:把货物直接从下级销售商的仓库销售到零售终端，销售到消费者手中。一:了解下级销售商的心态，做出消耗库存的方案对于供货商来说，谁都不希望自己的货物放在仓库中缓慢地流动，因此，了解客户的心态，让客户尽快出货，安全快捷且符合供货商市场秩序的出货成为供货商需要针对客户做的、非常紧迫的课题。销售商愿意接受被压的货物，其压货后的心态并不是千篇一律的。有些销售商压货后资金周转不动，急需要抛货;有的为了赚取压货的政策货、费用，囤货居奇，赚取高额利润;有的财大气粗，还根本没有把压的这些货物放在处理日程上;有的干脆在等待，等待上级供货商想法来处理，完全是一种依靠的心态等等。所以了解下级压货销售商的压货心态就成了清理压货的第一步骤。摸清销售商的心态后，针对销售商的心态，我们必需把销售商的心态引导到我们想要的方向上来。如果销售商想囤货居奇，赚取暴利，我们可以告诉销售商:下个月，我们还会有更大的促销，更好销售政策**，如果货物不及时处理，可能会影响你以后的出货。如果销售商想急于抛货，换取资金的正常流转，在这种情况下首先要考虑的供货商对市场价格和货物流向的掌控方式。如果供货商想稳定价格体系，不允许货物无秩序地流转，则应该告诉下级销售商，你的货物只能在区域内流动，且抛售的价格不能低于正常的销售价格体系;如果供货商对市场价格体系和货物的流向没有严格的规定，且认为货物的抛售有利于铺货的开展，这样我们可以鼓励我们的客户说:在有钱赚的前提下，你这样抛货有利于得到供货商更多的政策和资源，同时也有利于你的销售网络的开拓，何乐不为呢? 阅读关于压货渠道经销商的全部文章

经销商如何防止恶意压货？

厂家压货是每个经销商都会遇到的问题，又是每个经销商都特别头疼的事儿。在此，我想提醒各位经销商朋友注意区分，厂家压货与厂家业务员压货是两回事儿。作为一个谋求市场长远发展的厂家，其在压货方式上是有尺度的，否则经销商会吃不消，这样对厂家也是没有益处的。所以，很多情况下，经销商遇到的大多都是厂家业务员的压货行为，甚至一些业务员会将货款私吞，辞职不见踪影，留下经销商有“冤”无处诉。在此，我建议经销商朋友通过以下三个措施来防止业务员的私人压货行为：首先，所有的谈话都录音。把业务员说的所有的事儿全部录音，就当着厂家业务员的面录音，暗示业务员“你什么都可以说，但我要保留凭据”，防止业务员事后不认账。其次，索要厂家的通讯录。厂家业务员来了之后，向其索要厂家的通讯录，如果业务员不肯给，意味着他不想让你与厂家总部联系，这样一来，他有可能会在一些市场政策、信息上欺骗经销商，面对这样的业务员，经销商就应该多加留意。最后，查业务员的历史记录。调查业务员曾经在哪个厂家工作、负责哪些市场和经销商等，获得这些信息后，经销商可以打电话询问其原单位，他临走时是否把事情交接清楚;或是通过114查询其原来负责的市场区域的经销商，考察其是否有私自压货的**历史记录。