今天鞋百科给各位分享如何成为顶尖导购的知识，其中也会对怎样才能做一个优秀的家具导购员？(如何做一个合格的家具导购员)进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在我们开始吧！
怎样才能做一个优秀的家具导购员？
想成为一个优秀的导购员有以下方法： 一、站在客户的角度思考，帮助客户选择家具，做好这一点的关键是用你沉淀积累的家具知识和装饰配套知识，在了解客户需求与购买信息的基础上为客户提供一些“建设”性的意见或方案。 二 、掌握专业技能特别是有关家具方面的知识，比如说产品的材质组成，不同的材质产品有什么差别，还有产品的款式与风格，以及不同的风格与款式的家具要如何与房间的整体装饰相搭配。一定要专业，像个做事的样子。 三、工作形象：要有良好的工作形象，就是要像个内行的样子，要从你的衣着、精神面、发形、谈吐，是常习惯等等方面入手包装自己的形象。 四、工作态度：对待客户要真诚、不卑不亢、要亲切、要微笑、要有耐心、最重要的一点是你要重视你自己的工作，试问如果你对自己的工作都不重视，你还如何来做好自己的工作。 五、工作品德：要有责任心，要对自己的工作负责，对客户负责，真正的销售是让客户喜欢你、喜欢你的产品甚至爱上你的产品，如果可以做到这一点你就是一个非常优秀的导购员了，而且不仅这一个客户会成为你的忠实客户，包括他的家人与朋友可能都会成为你的忠实客户。
怎样才能成为一名优秀的家具导购员
其实，作为一名优秀的家具导购员，在工作中应掌握家具导购员销售技巧，以下就家具销售技巧主各位进行探讨。 一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。 我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺、家具设计等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？ 二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！ 1、向顾客介绍家具品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。 2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况） 3、分析这些问题的大小 4、帮助客户下决心解决 5、辅导客户建立解决方案的认识 6、辅导客户建立解决问题的标准 7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。 三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来采购。
如何成为一个顶尖的销售人员?
推销员要掌握一些推销技巧与方法 成功路上方法多，此种仅供参考
兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。在这里谈一谈推销的一些技巧：
1、与客户见面的技巧
与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。
（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。
（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。
（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。
（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。”
（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。
2、交换名片的技巧
有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。
见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。
如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。
在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。”
避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！
3、在融洽的气氛中交谈技巧
缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。
我们要学会营造气氛，有三种方法：
（1） 美国式：时时赞美
（2） 英国式：聊聊家常
（3） 中国式：吃顿便饭
成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。
另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。
4、产品介绍技巧
根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。
（1）向经销商介绍产品
关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？
所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。
经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。
实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！”
（2）向用户介绍产品
关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？
向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。
一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。
望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；
闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；
问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；
切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。
5、不要给对方说“不”技巧
有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。
那么到底有没有让对方说“不”的办法？
美国有种科学**术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正**时，使客户形成想回答“是”的心理状态。
推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。
“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”
所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。
还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到**的效果。
服装销售人员需要具备哪些基本素质？
导购是营销大军中不可低估的主力**，优秀的服装导购员能够为服装店创造效益、地位、荣誉。但是并不是每一位服装导购员都能够为店铺创造高效益的，有些导购可能一天也开不了一单，究竟是什么原因造成的呢？优秀的服装导购员具备哪些要素呢？今天我们就来看看优秀的服装导购员需要具备的九大点。
1.心态
态度决定一切，既然选择了导购这份职业就应该做好自己的本职工作，好的心态使工作更加顺畅。在实际工作中经常会遇到不同环境，不同出身，不同心态的员工，在实际招聘中必须加以注意，最好在决定选用此人以前，深入了解，避免所用非人，造成麻烦。
2. 体质
身体是**的根本，我们都应养成坚持锻炼身体的习惯，注意劳逸结合，保持良好的精神状态，不要整天一副无精打采的样子。看其形，知其人，通过表面的精神状态就能感受出他日常的身体状况如何。
3.背景
这里不是指出身的优劣、学历的高低，而是说是否有太多家庭或自身琐事。如果有过多的琐事，则会影响其工作的开展。企业不会任用因为太多私人问题而影响工作的员工。
4.气质
人总喜欢和有气质、有内涵的人打交道，长得与众不同没关系，但必须拥有大众更愿意接受的气质。相由心生，如果你是一副可怜相，一个尖刻样，一种野蛮态，顾客怎么愿意在你面前多停留片刻呢?怎么给你销售的机会呢?这个环节比较容易避免，只要在招聘时多观察即可。
5.意识
(1)强烈的推销意识。
强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
(2)妥善的沟通意识。
导购员在掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识的同时，合理地安排自己的沟通节奏，怎么讲，怎么做，语速快慢，声音高低等。敢说敢干——基本条件;能说会干——成功不远;巧说巧干——事半功倍。
(3)完善的服务意识。
服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩，主要是态度问题，接触、沟通、感染，最后引起共鸣。导购员面对的是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。
(4)勤奋的学习意识。
向竞争对手学习;向公司同事学习;自己主动学习。
6.悟性
悟性好的员工，能无师自通，随时随地抓住对自己工作有利的东西，并予以运用。而悟性差的员工，即使很勤奋，很有上进心，但傲起事来总是差强人意。技巧、知识手把手传给了他们，但他们总不知如何运用，从而让顾客流失，而且时常会招惹一些不明原因的麻烦。许多导购在招聘时难以察觉其真实面目，之所以在面试过程中，你感：觉到他无论沟通、实力、魄力、魅力都还可以，是因为他有备而来。但在培训过程中，才感到棘手，接受能力弱，在实际销售过程中，更是一塌糊涂，死记硬背，千篇一律，不懂变通，令人咋舌。
7.**能力
**能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解，而**能力差的，总喜欢有问题找领导，许多关系靠领导为其打通，殊不知许多磕碰都是别人故意戏弄自己的。人人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。人缘是在任何公共场所工作都不可疏忽的问题。实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的**力强。所以和商场管理人员、其他的导购搞好关系，对工作是有益无害的，彼此之间走套路、带顾客、**式销售或者帮助推销产品。所以，导购自身必须具有很强的**能力，人缘关系，自助者天助之。有的导购工作能力极强，销售产品也有自己独特的一套，但由于各种关系没有处好，总是被冤枉，总是在工作中遇到莫名的障碍，在他介绍产品时，别人会有意无意地起哄捣乱，何谈别人帮.其销售，这也让业务领导心烦。
8.勤奋
古语云“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才”。销售工作多是靠一分辛苦一分财”，通过勤奋的工作，做别人不愿意做的细节工作，才能够赢得利润，创造价值，积累财富。通过勤奋好学，不断提高推销水平，懂得通过掌握的产品基本知识，结合自己耳濡目染的推
销经验，总结出一套独到的销售方案。勤动脑，研究推销技巧;勤询问，补充自身不足;勤动手，多做些职责外的小事。
9.责任心
其实，责任心是每个人成功的必要条件。没有责任心的人，根本不要指望其能把工作做得多么出色。所以在选择导购时，一定要注意发觉此人是否具有强烈的责任心，是否能把工作当做事业或自己的事情来做。有责任心的导购，一般也具有极强的自觉性，会主动寻找自己认为该打理的事情，该负责的东西，该服务的项目，无须领导指东道西的。在选择导购时可以通过某个具体细节测试，检验应聘者是否具有一定的责任心。
以上九点是一个服装店经营者在选择导购新人时必须注意到的，也是对导购最基本、最起码的要求，缺少其中任何一点，都会在实际工作中造成或多或少的麻烦。
怎样才能成为一个销售高手
如何做一个超级销售员
除了一些基本的身体能力、心理能力外，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质： （一）认识营销的能力，销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。 什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的**被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 （二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。 恐惧自己不被别人接纳。 我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？ 2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？ 3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。 所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。 （三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。 强烈的企图心就是对成功的强烈**，有了强烈的企图心才会有足够的决心。 培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！ 认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类： 1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。 3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：1、个人的成就和境界很高；2、是你模仿的对象；3、他能看到你的潜能；4、他关心你的成长；5、他愿意协助你成长；6、他对你的期望很高；7、他会对你说老实话；8、和他在一起你会感觉压力特别大。 成功销售员的**，许多来自于现实生活的**，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。**的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种**经常在被**者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。” 成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功**。 成功的**源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）对产品的十足信心与知识。 熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。 成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。 专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。 全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。 （五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。 学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。 别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。 销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。 顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。 顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤： （1）初步了解。 （2）重复是学习之母。 （3）开始使用。 （4）融会贯通。 （5）再次加强。 （六）高度的热忱和服务心。 顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。 关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。 知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。 成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。 （七）非凡的亲和力。 许多销售都建立在友谊的基础上的。 销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。 （八）对结果自我负责,100%的对自己负责。 成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。 要获得销售的成功，还得靠你自己。 要为成功找方法，莫为失败找理由！ 在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。 答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责， 100%的对自己负责。 （九）明确的目标和计划（远见）。 成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。 成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。 成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。 工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。 （十）善用潜意识的力量。 人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感
销售中如何克服被客户拒绝的心理障碍
依照销售统计,百分之八十的销售是来源于客户说“不”以后，一个销售人员最容易阵亡的时间是他进入这个行业的前九十天。在日常的统计中，一个普通销售人员最有生产力的时间每天不会超过4个小时。如果希望自己成为顶尖的销售人员，每天唯一做的事情就是开始拜访和约见客户，作为一个销售人员，任何时间去拜访客户都是客户的最佳时间。自己感觉有差异的地方就是怕被客户拒绝。如何去克服这种心理障碍，有以下两点：
一、提升自信心和内在的自我价值
害怕被拒绝是由于自己的自信心低落，自我价值不够强。自信心低落的因素有以下四个方面
1、缺乏经验和在这个行业的专业知识。包括电话营销经验和对产品知识的了解。
2、过去曾经失败的经验。这个过程在自己在重复的播放。
4、限制性信念的定义。任何一个人都可以成为优秀的销售人员，学历和经验不是主要的因素，如何激发潜能完全是受信念的影响。如果一个销售人员不断的重复自己电话销售能力不是很好的这种信息，就会使自己受到影响，而导致负面的结果，这种结果又会加重这样的信念。而如果去这样想，天下无难事，只怕有心人，那么潜能就会越来越容易的发挥出来。克服和转换这些限制性信念，可以把一个活生生的人从无到有，一个人的信念也能把你塑造成顶尖的销售人员。
二、转换对失败的定义
对事件的定义不同，心态自然不同。顾客拒绝你时说“不”的定义，是拒绝你，还是你没有能力，还是时机不好，还是不太了解产品知，还是……，根据销售经验，80％的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的，如果依照这样的经验，那你算是被拒绝了吗现在我们要做这样的一个工作。
请分别写出你对这三个事件的定义，一定要写出来。