今天鞋百科给各位分享接访难缠的技巧有哪些呢的知识，其中也会对如何电话拜访(如何电话拜访客户)进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在我们开始吧！

如何电话拜访

如何做好电话拜访:
1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍,勇敢的跨出第一步一切就会好转.心理的建设

并不是人人都能做的,除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为.
2. 切记电话拜访时,对方看不见您的表情及态度,但可从您的声音做为第一印象的判断.所以,保持愉

快心情才能有悦耳的音调,同时也可使对方减低排斥感,如此便能做到亲和力的第一步-将心比心.
3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感,使对方认为我们是朋友,而非只是电话拜访员.通常在电话拜访

时应注意下列几点:

a. 在一周的开始,通常每一公司都会很忙,且上班族最不喜欢的也是这一天,所以不要太早做电话拜访

,才不会花许多时间却得不到理想的成绩.
b. 依不同行业调整电话拜访时间.
c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知;何时忙,何时可电话拜访.
d. 若已知对方职称时,应直接称呼对方职称,会使对方有被重视感.
e. 访问结束时,应表达感谢之意,并说声"对不起,耽误您不少时间".

4. 如何开口说第一句话.常会遇到的状况分述如下:

a. 总机不愿转接:先说声谢谢并挂掉电话,等整个拜访计划过一次以后,再重新打,有可能当时总机正

在忙或心情不好.
b. 对方表示已有专人负责,故不愿转接:婉转询问对方状况,并研判是否另找时间再度电话拜访.
c. 对方表示无专人负责:将对方基本资料询问完整,以利日后再度电话拜访.
d. 专人不在:请对方告知负责人之全名及职称,通常何时会在.
e. 拨不通或无人接:应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障.
f. 不愿多谈即将电话挂掉:另找时间电话拜访,并检讨自己的表达方式或是时机不对.

5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈,因为,成功的第一步已踏出,接下来是该如何完成一份完整的

客户资料卡.

a. 应保持客户资料卡书写之工整,以免增加自己无谓的困扰.
b. 将访谈重点摘录出来.

6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名.
7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别.
8. 若有可能则进一步询问对方公司状况,产品的需求及对其他配合厂商的印象.
9. 电话拜访的大约流程:收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜

访完一家客户即填写一张客户资料卡.

如何做好心理调适:
1. 一般人对于电话拜访,不是认为他是一
不起眼的工作,便是认为他是一件简单的不得了的工作,但事实上并非如此,要真正做好电话拜访是一

件相当不简单的事,所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作.
2. 电话拜访所获得的成就感及满足感,并不如一般工作在付出同等努力,便可得到同等值的掌声,而是

付出十分努力可能只得到一分掌声.但不要灰心,只要努力不懈,说不一定这一分的掌声所带来的是更

高的成就感及满足感,为何不勇于向自己挑战.成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大

的,所花的时间之多也是无法想像的.

3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户,而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰.如受

访对象一听是要做电访,不是把电话挂掉便是推说没空.电访人员不可因被挂几通电话而沮丧,因为一

位成功的电话拜访员,他在成功前不知被挂了几通电话,即使在成功后仍有可能被挂电话.
4. 如果碰到受访者语气不好时,更应维持自己的好口气,不要受到这种情绪波动的影响,礼貌性的将电

话挂掉,并重新拟定下一次电访日.
5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时,切记不要与对方扯谈,应尽快切入访谈重点,婉转暗示对方此次

电话拜访的目地,并适时将电话结束.因为这是拒绝访谈的高招,可千万别中计了!

6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时,就要施展耐力战,而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得

的资讯.
7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望,也不需要抱持着一定失败的心,二者各抱持50%.太阳底下没

有一件事是绝对的,凡事都有变数.期望太高,失败较不易复原;期望太低,也不易品尝到成功的果实

.
8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝,当做是一种磨练,进而做到自我的提升.如此您的技巧及客户

资料卡才会有所进步.
9. 如何才算成功,这是很难下定义的.不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标,量力而为,

做起来才会愉快,切记!不要为获得一份薪水而委屈自己.

10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨,而无法以言语相交流,希望您能以最短的时间成为一位最杰出的

电话拜访人员.

直接拜访客户的技巧有哪些？

直接拜访有两种形态，一是事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们前面讲过的扫街。

1．扫街的目的

扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。

扫街的功能非常强大，一位有经验的直销人员到潜在客户的处所，完成扫街，并与潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买**及购买能力的两个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。从办公室到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人的确让人筋疲力尽，同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，您将不会得到很多的约见。

成功的扫街能带给直销人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解直销人员的区域特性；同时也是锻炼直销人员的最好办法。

扫街的好处虽然多，但往往新人行的直销人员却视为畏途，因为是突然的拜访，对方很容易就将您拒之门外，甚至很多企业在门上就贴着“直销勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个直销人员的意志，不少直销人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其他的行业而无法成为一流的直销人员。

完成扫街后，您可利用我们前面提到的方法判断客户购买**的大小和购买能力的大小。

对购买**的分析即从客户对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否表明自己的各项需求、对产品是否信赖，对产品是否表示出疑虑、对直销公司是否有好的印象等方面来分析。

判断客户的购买能力则是从他的财力状况和支付计划来分析。

经由购买**及购买能力的两个因素判断后，能将准客户分为三种类型：

第一种类型是成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。

第二种类型是有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。

第三种类型是潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。

成功的扫街能带给直销人员许多有利点。如亲自判断准客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解直销人员们的区域特性；同时也能锻炼直销人员们的直销技巧。

（2）扫街的技巧

成功必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士。因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的直销。

面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。

例如：您好。我是××企业的直销人员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。

·您必须面带笑容，但不可过于谄媚。

·由于是突然拜访，如何知道总务处处长姓陈呢？

伺机询问企业进出的员工，如“如总务处王处长的办公室是不是在这里？”对方会告诉您总务处处长姓陈不姓王。

同样，您告诉接待员，您要找总务处的王处长，接待员会说总务处只有陈处长，此时，您可说抱歉，记错了。

·知道拜访对象的姓及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让接待员认为您和受访对象很熟。

·您要找的关键人士可能不在办公室，因此您心里事先要准备好几个拜访对象，如陈处长不在时，您可拜访总务处的经理和科长。

·有些企业由于进出人员频繁，接待员不管太多的事情，此时，也许您只要轻描淡写地说：“我是××企业的李力。”就能顺利进入企业了。

·和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。

面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。

例如：我是××企业的直销人员李力，我要向陈经理报告有关员工福利提案事项，麻烦您转达。向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥的技术专用名词，让秘书认为您的拜访是很重要的。如果发现关键人士不在或者正在开会时，您可依照下列步骤处理：

·请教秘书的姓名。

·将名片或资料，请秘书转交给拜访对象，同时在名片上写上“×月×日，拜访未能谋面，拟于×月×日×时，再专程拜访。”

·尽可能从秘书处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱好及裁决途径等。

·向秘书道谢，并请他提醒关键人士有关下次拜访的时间。

秘书向关键人士转达您的来意及可能发生的状况处理：

·秘书请您会见关键人士。

·秘书转达关键人士想知道直销人员来访的目的是什么？

此时，直销人员要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士好奇的一些说词。例如：我想向××总经理报告有关如何节省税金，增加个人的保障。

·秘书转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，直销人员可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。

·秘书转答说要直销人员找第三者接洽。此时，直销人员可以关键人士的指示为由，会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力决定签约，如果没有权力签约时，您可以向关键人士报告讨论的结果为由，和关键人士约好会面的时间。

会见关键人士的技巧：

接近话语的技巧：会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。

结束谈话后告辞的技巧：

·感谢对方抽出时间会谈；

·提醒此次会谈中，彼此可能要检讨准备的事项，以备下次再会谈；

·出门前，轻轻向对方点头，面对关键人士将门轻轻扣上，千万不可背对关键人士关门；

·要向秘书、接待员打招呼。

练习：通过警卫、接待员、秘书的标准直销话语

请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准直销话语。

警卫或接待员

直销话语①

直销话语②

秘书：

直销话语①

直销话语②

面对初次见面的客户

1．立即引起他的注意

引起注意→产生兴趣→产生联想→激起**→比较产品→下决心购买，是客户购买心理的六个阶段。

引起客户的注意处于第一个阶段。

在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促使学生注意。老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。

直销人员无法仿照老师要求潜在客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起潜在客户的注意，我们在这里介绍引起潜在客户注意的五种方法。

（1）别出心裁的名片

别出心裁的名片，能吸引潜在客户的注意。名片代表递出名片的人，名片若和一般人使用的大同小异，那么名片即无法传达特殊讯息引起潜在客户的注意。相反地，若是您的名片设计独特，能传达一些特殊讯息，必能引起潜在客户的注意。潜在客户对您也会产生一种特别的注意力，对您的言谈举止也会特别的留意。目前是一个多元化、信息化的社会，由于科技的进步，您能以极低的成本，迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。因此，您可针对不同的拜访对象，设计使用不同形态的名片，以立即吸引初次见面的潜在客户。

（2）请教客户的意见

人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，可是当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。

请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是您有可以找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也能了解客户的想法，另一方面您也满足了潜在客户被人请教的优越感。

（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益

急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

（4）告诉潜在客户一些有用的信息

每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。

（5）提出能协助解决潜在客户面临的问题

例如当客户的复印费用管理**而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说的每一句话。

以上这五个方法，若是您能妥当地运用，相信您将更有信心，能够立即引起初次见面客户的注意力。

2．立即获得他的好感

（1）成功的穿着

在您拜访一个潜在客户之前，检查一下自己的穿着很重要。这样他们喜欢您并认同您和他们是同一类的人。如何穿着呢？和您的客户穿着一样就很好了。

穿着是客户见到您的第一目标，得体的穿着让客户的心情放松。

（2）肢体语言

也许您不信，调查表明超过半数的人认为走路方式是对方认可的重要指标。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百货公司看看，一个不介意走路方式的营业员是否会让您反感，因为肢体语言能够表达出一种趋势，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。

（3）微笑

微笑如同一剂良药，能感染您身边的每一个人。没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感，能以微笑迎人，让别人也产生愉快的情绪的人，是最容易争取别人好感的人。

（4）问候

问候的方式决定于多方面。见面的环境也同样影响着您的问候方式。如果您知道了对方的名字和称呼，那是最好不过了。如果有认识他的人您也认识，不妨稍稍夸奖对方两句。

（5）握手

握手能表达您信任、自信和能力。当然有的人或有的场合就不适合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时，有所准备。

握手在大多数场合都是合适的，但要正确掌握。花点时间体会您和别人的握手，您能感受到对方的态度。

（6）注意客户的情绪

生理周期、感情、工作压力都会影响一个人的情绪，想想您自己，您也会周期性地感到自己的情绪处于低潮或**。如果对方处于情绪低潮中，或者刚发完火，也许不是很适合和您谈生意，所以，您要体谅客户的心境，找机会另约下次见面的时间后，迅速而礼貌地告辞而出。

（7）记住客户的名字和称谓

***小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂食兔子，成为他每日固定的工作。年幼时家中并不富裕，他还要跟着母亲做其他的杂事，所以，有时候实在没有充裕时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此，***想了一个办法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。传说中有这么一位聪明的堡主，想要整修他的城堡以迎接贵客临门，但由于当时的各项物质资源相当匮乏，聪明的堡主想出了一个好办法：他颁发指令，凡是能提供对整修城堡有用东西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和盘石上。指令颁发不久，大树、花卉、怪石……等都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力，能让您不劳所费就能获得别人的好感，千万不要疏忽了它。

直销人员在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对您的好感，也将愈来愈浓。专业的直销人员会密切注意，潜在客户的名字有没有被杂志报导，若是您能带着有报导潜在客户名字的剪报一同拜访您初次见面的客户，客户能不被您感动吗？能不对您心怀好感吗？

（8）让您的客户有优越感

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。

但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人之感。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。

巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。

（9）替客户解决问题

几年前**机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸，大八开要比B4尺寸略大，一般复印机只能用A3。复印后再裁剪，非常不方便。这个问题各家复印机厂商的直销人员都很清楚，但复印机都是自国外进口的，国外没有大八开的需求，因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。

施乐的一位直销人员，知道**机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个**机关的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的尺寸，技术部人员知道了这个问题，略为研究后，发现某一个型号的复印机经稍微修改后即可印大八开。直销人员得到这个讯息后，见到该单位的主管，告诉他施乐特别愿意替**机关解决大八开复印的问题，客户听到后，对施乐产生无比的好感，在极短的时间内，施乐的这款机器成为**机关的主力机种。

您在与潜在客户见面前，是否能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？您若能以关切的态度站在客户的立场上表达您对客户的关心，让客户能感受到您愿意与他共同解决问题，他必定会对您立刻产生好感。

（10）利用小赠品赢得潜在客户的好感

一些小儿科的名医，都有一个特性，他们除了医术好以外，还必须懂得与小朋友沟通，要能进行有效的沟通，他们第一步是要赢得小朋友的好感。如何迅速地获得小朋友的好感呢？几乎大多数的医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是打针的叔叔丽是送贴纸的叔叔了。

日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供直销人员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。以上种种方式都能使您的潜在客户对您立即产生好感，若您能把这些方法当作您立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，柏信您在哪里都会成为一位受欢迎的人物。

让客户产生好感的方法，是基于三个出发点：尊重、体谅、使别人快乐引申出来的，您只要能往这三个方面思考，相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径。

拜访客户的技巧有哪些？

客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动。

销售过程中，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售人员也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。

在目前产品竞争激烈的状况下，客户所承载的信息已经太多，所以不会轻易地就接受销售人员所提供的产品。因此，拜访客户并进行当面说服就显得越发的重要。要获得销售成功，销售人员就必须去拜访客户，在拜访中与客户进行沟通，从而说服客户。所以，销售在很大意义上可以说就是拜访，没有拜访就没有销售。

然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售人员司空见惯，所以就有很多被拜访者对那些来访的销售人员爱理不理；销售人员遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售人员也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。

1 开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，销售员可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务，当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

2 突出自我，赢得注目

有时，我们一而再、再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其他宣传资料时，有必要在显见的地方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拨打这个电话，我们随时都可以为您服务。

再次， 以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“您看，我们公司××产品销得这么好，做得这么成功，这次与我们合作，您还犹豫什么呢？”

最后，适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。

3 明辨身份，找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

4 宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售**、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或**；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。

5 以点带面，各个击破

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其词甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“防线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把**“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其他的拜访目的。

拜访客户，是销售活动中很重要的一个环节。作为一名销售人员，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！因此，销售人员要在思想上高度重视客户拜访工作。

简述访谈中的记录技巧有哪些

1、关于提问
◇ 在场时完成某项任务的过程中请尽量不要打断被访者。
◇ 尽量避免使用诱导性的问题。如“您认为这样有用吗？”或“这样做您还是挺喜欢的，对吧？”
◇ 尽量使用开放式问题。如“能告诉我们现在您在做什么吗？”而不是“为什么您会这么做？”
◇ 避免打断或试图帮助被访者。
◇ 避免在解释某些内容时让被访者感觉他们是无知的。如“其实您只要点一下这里就可以了。”
◇ 避免使用专业词汇：请使用被访者习惯的词汇。
◇ 请记住访问的目的：从被访者的角度来了解沟通工具的作用。
◇ 请记住：你是学生，被访者才是专家。
◇ 学会如何来解释/了解被访者的想法。
◇ 问自己从观察中学到了什么及如何向他人解释所学习到的内容。
◇ 向被访者学习如何来解释/阐述他们的行为，这一点也与座谈会和探访有所不同。
◇ 访问过程可能会与你准备的问题纲要有偏差，你需要更多的准备。
◇ 即便你能流利地使用被访者的语言来进行沟通，如果你当时有翻译在场，也请通过翻译来提问。
◇ 这句话大部分时候需要说：访谈的目的只是为了了解被访者的需求及该产品如何能更好的满足使用者的需求，而不是对被访者进行评估。

2、访谈记录
访谈记录，如果是一对一的访谈，那么可以靠录音，访谈后再整理成文档。如果有第三人专门记录，那么挺好的（访谈的人不能太多，用户是会紧张的）。至于录像、录制屏幕，不是太必要。
3、整理后的访谈记录
◇ 访谈对象的角色
◇ 他/她的使用情景和建议（用他/她的原话）
◇ 他/她为什么会这么做和这么建议（这不一定是问出来的，而且大部分情况下最好不要问）
◇访谈过程中的一些想法和总结