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哪位高手有*校《当代西方经济学》答案！！！
《当代西方经济学》单元练习题参考答案
第一单元
四、简答题：
1、简述当代西方经济学的研究对象。P1-3
答：当代西方经济学家们都把稀缺资源的配置作为研究对象。经济 经济面临着如何利用稀缺资源来最大化地满足无限需要的问题。也可以表述为个人或组织如何相互作用来决定社会现有稀缺资源的使用，即如何进行经济决策。将其归结为经济社会的三个基本问题：（1）生产什么、生产多少？（2）如何生产？（3）为谁生产？
2、简述恩格尔定律及其意义。P30
答：德国统计学家恩格尔根据对德国劳动者生活状况的调查统计，提出了一个后来以他的名字命名的恩格尔定理：对于一个家庭或国家来说，富裕程度越高，食物支出的收入弹性就越小；反之，就越大。
意义：它为衡量一个国家或家庭贫富程度提供了依据；为一个国家或地方制定产业发展规划提供了依据。
五、论述题：
试论供求是如何达到均衡的以及“看不见的手”的作用。
答：从斯密开始，经济学家就认为在完全竞争的市场经济中，市场机制像一只“看不见的手”，时刻调整着人们的经济行为，从而使整个经济社会的资源配置达到帕累托最优状态。1、产品市场。（1）消费者在追求最大效用，由于“看不见的手”的作用，最终将使其用有限的收入在商品中进行选择而获得最大效用。（2）生产者追求最大利润的过程中，必然导致他们能以最优的生产要素组合，从而以最低的成本生产。（3）需求和供给的共同作用决定了产品市场的均衡。这时，消费者最大地满足了自己的**，厂商获得了最大的利润。2、要素市场。（1）厂商按照边际产品的价值等于边际要素成本的原则来使用生产要素。根据这个原则，可以得到一条向右下方倾斜的要素需求曲线。（2）要素供给者必然要使“要素供给”资源的边际效用等于“保留自用”资源的边际效用，根据这个原则，可以得到一条向右上方倾斜的要素供给曲线。（3）要素供给曲线和需求曲线的均衡决定了最优的要素价格和最优的要素使用量。3、一般均衡理论。依据一定的假定条件，完全竞争市场存在一般均衡，此时，所有的产品或者生产要素市场同时达到均衡状态。4、福利经济学。福利经济理论提供了判断福利水平的帕累托标准。所有人都没有了在不影响他人的条件下福利改进的可能。所以，在完全竞争的资本**市场经济中，人们在追求自己的私人目的的时候，会存在一只“看不见的手”的指导下，实现增进社会福利的社会目的。
六、案例分析题：
我国1979年、1988年、1994年、1999年和2000年的城镇居民的恩格尔系数分别为：0.499、0.419和0.436。试分析这一现象所反映的问题。
答：随着家庭出身个人收入增加，收入中用于食品方面的支出比例将逐渐减小，这一定律被称为恩格尔定律，反映这一定律的系数被称为恩格尔系数。其公式表示为：恩格尔系数（%）=食品支出总额/家庭或个人消费支出总额×100%
国际上常常用恩格尔系数来衡量一个国家和地区人民生活水平的状况。根据联合国粮农组织提出的标准，恩格尔系数在59%以上为贫困，50%—59%为温饱，40%—50%为小康，30%—40%为富裕，低于30%为最富裕。恩格尔系数反映的是一种长期下降的趋势，而不是逐年下降的绝对倾向。它是在熨平短期的波动中求得长期的趋势。历史数据表明我国的恩格尔系数，在整体下降的趋势下，又大体经历了“高位徘徊—波动下降—较快下降”的变动过程。说明我国城镇居民的生活水平，在克服各种经济冲击之后稳步上升，逐步进入小康水平。
七、讨论题：
谈谈你对当代西方经济学常用的一些分析方法的理解。P6-9
答：西方经济学中比较常见的几种具体分析方法包括：个量分析和总量分析、实证分析和规范分析、均衡分析（它又包括局部均衡分析和一般均衡分析两种）、边际分析和静态分析、比较静态分析和动态分析等几类，其中除了规范分析之外，其余的几乎都涉及的是数量的分析方法。当代西方经济学越来越在强调数量分析时，开始注重制度一结构的分析，并在制度一结构分析方面取得了很大的盛就。
个量分析是指单个经济主体（单个消费者、单个生产者、单个市场）的经济行为作为考察对象的经济分析方法，又称为微观经济分析方法。采用个量分析方法的经济学称为微观经济学。总量分析是指把经济作为一个整体的运行当作考察对象的分析方法，又称为宏观经济分析方法。采用总量分析方法的经济学称为宏观经济学。实证分析是一种避开价值判断，企图描述经济活动和经济现象发生和发展过程，以解释经济现象之间的内在联系，解释有关变量之间的因果关系，分析、预测经济活动后果的研究方法。采用实证分析方法的经济学称为实证经济学。规范分析是一种从价值判断出发，企图描述经济活动应该如何运行的研究方法。这种研究方法一般先设置价值判断标准，然后对经济体系进行研究，提出政策建议。采用规范分析方法的经济学称为规范经济学。均衡分析是假定自变量为已知，然后研究因变量达到均衡状态时会出现的结果和实现均衡时应具备的条件。均衡分析有局部均衡分析和一般均衡分析。边际分析是一种决策方法，通过对增量的收益和成本的比较来决定是否采取和放弃一种经济行为。边际分析既可用于分析生产者的生产行为，又可用于分析消费者的消费行为。静态分析，是研究外生变量和参数具有一定数值时内生变量达到均衡的数值。静态分析不区分变量的时间的先后，而且也不考虑变量调整所需要的时间和过程。比较静态分析，是研究外生变量的变化对内生变量的均衡值的影响，也就是考察新旧两个均衡之间的差别。比较静态分析也抽掉了时间因素的影响。动态分析又称“序列分析”或“期间分析”，是考察各种因素在一定时期内的变化如何引起经济运行的变化。动态分析区别变量时间先后。
八、思考题：
谈谈你对当代西方经济学十大原理的理解。
答：当代西方经济学的内容可以概括为十大原理，它们分别是：（1）人们面临权衡取舍；（2）某种东西的成本是为了得到它所放弃的东西；（3）理性人考虑边际量；（4）人们会对激励做出反应；（5）贸易能使每个人状况更好；（6）市场通常是组织经济活动的一种好方法；（7）**有时可以改善市场结果；（8）一国的生活水平取决于它生产产品和服务的能力；（9）当**发行了过多货币时，物价上涨；（10）社会面临通货膨胀与失业之间的短期权衡取舍。
这十大原理，原理一、二、三、四是关于人们如何决策的，原理五、六、七是关于人们是如何互相交易的，原理八、九、十是关于整体经济如何运行的。
第二单元
四、简答题：
1、为什么消费者的需求曲线向右下方倾斜？试利用基数效用论加以说明。
答：基数效用论者以边际效用递减规律和建立在该规律基础上的消费者效用最大化的均衡条件为基础来推导消费者需求曲线。
基数效用论关于消费者均衡的条件是：每单位货币所能购买的每种商品的边际效用必须相等。根据边际效用递减规律，消费者最初消费某种商品时，得到的边际效用较大，所以愿意支付较高的价格。随着消费量的增加，商品的边际效用递减，消费者愿意得到这种商品的**递减，所以愿意支付的价格也随之下降。因此，消费者对某商品的需求与其价格成反向变动关系，即需求曲线向右下方倾斜。
2、简要回答什么是规模收益？
答：规模收益的变化是指在其他条件不变的情况下，企业内部各种生产要素按照相同的比例变化时，所带来的产量变化。（1）当产量增加后的比例大于生产要素增加的比例时，称为规模收益递增。（2）当产量增加的比例小于生产要素增加的比例时称为规模收益递减。〔3〕当产量增加增加的比例等于生产要素增加的比例时，成为规模收益不变。
五、论述题：
论述为什么边际技术替代率会出现递增。
答：1、边际技术替代率，指在等产量曲线上两种生产要素相互替代的比率。
2、当不同生产要素可以相互替代时，在维持产量不变的前提下，当一种生产要素的投入量不断增加时，每一单位的这种生产要素所替代的其他生产要素的数量是逐渐减少的，这一现象称为边际技术替代率递减规律。
3、可以用劳动替代资本为例，说明边际技术替代率递减的原因：随着劳动使用量不断增加，劳动的边际产量逐渐下降。而这时资本的使用量不断减少，从而资本的边际产量上升。因此，随着劳动对资本的不断替代，作为劳动的边际产量与资本的边际产量之比的边际技术替代率递减。
第三单元
四、简答题：
1、简要回答什么是完全竞争市场？
答：完全竞争市场是指一种竞争不受任何阻碍和干扰的市场结构。它具有四个特点：市场上有大量的买者和卖者；市场上每一个厂商提供的商品都是无差别的；所有的资源具有完全的流动性；信息是完全的。
2、有人认为应对演员的高额收入征收高额的累进税，你的意见如何？
答：演员凭自己的才能取得了高额收入，这是一种经济租金，关键是征税是否会影响到其供给，如果供给缺乏弹性，即不会因征税而明显减少供应的话，就可以征税，适当调节收入。
五、论述题：
家电行业的制造商发现，为了占有市场份额，他们不得不采取一些竞争策略，包括广告、售后服务、产品外观设计，其竞争是很激烈的。因此，家电行业是完全竞争行业。这种说法对吗？
答：（1）这种说法是错误的。家电行业不是完全竞争性行业，而是垄断竞争性行业。
（2）完全竞争行业有四个特点：市场上有大量的买者和卖者；市场上每一个厂商提供的商品都是无差别的；所有的资源具有完全的流动性；信息是完全的。而家电行业，每个企业提供的商品都是不同的，表现在品牌、款式、性能等方面。
（3）垄断竞争市场是一种既有垄断又有竞争，既不是完全竞争又不是完全垄断的市场结构。它的条件是：产品之间存在差别；厂商的数量较多。
（4）垄断竞争行业各个厂商之间竞争激烈，表现在价格竞争，广告等非价格竞争。
（5）联系实际：电视广告的商品大多是垄断竞争性商品，比如家电、自行车、家具、服装、化妆品等等。
六、思考题
1、论述市场垄断的效率损失及其借鉴意义。
答：
2、试比较不同市场组织的经济效率。P97-100
答：经济效率是指利用资源的有效性。完全竞争市场被认为是最有效率的市场。因为，按照西方经济学的分析，保证各种资源或生产要素发挥最大效率的条件是：边际成本等于价格，平均成本也等于价格，只有完全竞争市场同时具备这两个条件。此外，完全竞争厂商对经济情况（消费者偏好、要素供给和技术状况等）的变化反应快，能及时根据变化了的情况进行调整。垄断市场被认为是经济效率最低的市场。垄断市场的产量比完全竞争的低，价格比完全竞争的高。垄断市场的厂商不能最低的平均成本进行生产，这就不能最有效地利用生产资源，因而造成生产资源的浪费。垄断厂商按高于边际成本的价格出售产品，消费者就得按高于边际成本的价格购买产品。这意味着消费者所遭受的损失大于所得到的利益，因而无法获得最大满足。此外，垄断还加剧了收入分配的不平等，阻碍了技术进步。寡头市场被认为是经济效率仅仅高于垄断市场。垄断竞争市场被认为是经济效率低于完全竞争，但高于垄断和寡头的市场。总之，市场的竞争程度越高，则经济效率越高；反之，市场的垄断程度越高，则经济效率越低。
第四章
四、简答题
1、简析引起微观经济市场失灵的原因。
答：微观市场失灵的原因主要有：市场势力、外部性、公**品、信息不对称等。
2、简述什么是逆向选择？
答：在买卖双方信息不对称的情况下，差的商品总是将好的商品逐出市场，即产生逆向选择。逆向选择的一个例子是，旧车市场模型。
五、论述题：
试述外部性对经济效率的影响及其政策对策。
答：外部性是指一个经济活动的主体对他所处的经济环境的影响。外部性的影响方向、作用和结果具有两方面，可以分为外部经济和外部不经济。那天些能为社会和其他个人带来收益或能使社会和个人降低成本支出的外部性称为外部经济，它是对个人或社会有利的外部性；那些能够引起社会和其他个人成本增加或导致收益减少的外部性称为外部不经济，它对社会和个人均是不利的。西方经济学家提出两种解决方案：一是**采取反外部性计划，或通过直接管制，或采取以市场为基础的政策（主要包括征税和给予补贴；发放可交易的排放许可证等），以引导私人决策者自己来解决问题；二是私人主体对外部性做出反应，应采取一些办法来解决（主要包括使用企业合并的方法；利益各方协商、谈判以及其他一些方案）。
六、思考题：
举例说明什么是纯公**品、准公**品？并试述公**品的市场失灵问题及其解决途径。现代企业委托一代理问题是如何产生的？应当如何克服？
答：纯公**品，既无排他性，又无竞争性的产品，如国防、知识、不拥挤的不收费道路。准公**品，指具有竞争性但无排他性或具有排他性但无竞争性的产品。前者如公**品，如海洋中的鱼、环境、拥挤的不收费道路，后者如消防、有线电视、不拥挤的收费道路。
第五单元
四、简答题
1、简述固定汇率制与浮动汇率制。
答：固定汇率制是指一国货币同他国货币的汇率基本固定，其波动限定在一定的幅度之内。浮动汇率是指一国**银行不规定本国货币与他过货币的官方汇率，听任汇率由外汇市场的供求关系自发地决定。
2、简述凯恩斯的货币理论。
答：凯恩斯认为人们需求货币是出于货币在所有资产形式中具有最高的流动性。具体表现为三种动机：交易动机、预防动机和投机动机。
五、论述题：
试析本币对外币贬值对进出口的影响机制。
答：（1）汇率通常是指考虑到价格因素的实际汇率，是用同一种货币来度量的国外与国内价格水平的比率。实际汇率反映了国外价格水平与国内价格水平的相对比值。
（2）实际汇率的上升，或者说本币实际贬值，意味着国外商品相对于国内商品变得更加昂贵。在其他情况不变的条件下，这意味着国内和国外的人很可能会把他们的商品购买支出的一部分转移到国内生产的商品上。即本国商品的竞争力上升，出口增加。相反本币升值，该国产品竞争力下降，出口减少。
（3）联系实际：比如我国出口商品的主要地区东南亚国家，1997年发生金融危机。该地区国家货币贬值，我国货币相对于该地区国家货币升值，致使我国对该地区的出口下降，进而造成总需求不足。
六、思考题：
1、如何用消费函数推导均衡国民收入？
答：两部门经济的均衡条件为投资（I）等于储蓄（S），即：I=S。消费函数和储蓄函数。（1）消费函数又称消费倾向，包括平均消费倾向（APC）和边际消费倾向（MPC）。平均消费倾向是指一收入水平上消费量在收入中所占的比例。边际消费倾向是指每增加一个单位的收入中消费增加量与收入增加量的比例。一般而言，APC是大于MPC的。在线性消费函数中，消费函数意味着居民的消费支出等于自发消费与引致消费之和。例如，如果已知某居民的自发消费a=500，边际消费倾向b=0.8，则C=500+0.8Y。这就是说，对于该居民来说，收入每增加1单位，其中将有0.8单位或80%用于增加消费。只要Y已知，就可以计算出全部消费支出量。（2）储蓄与收入之间的相互依存关系就是储蓄函数。与消费函数类似，储蓄函数也可以用平均储蓄倾向（APS）和边际储蓄倾向（MPS）来进一进一步说明储蓄与收入的关系。平均储蓄倾向是指任一收入水平上储蓄量在收入中所占的比例，边际储蓄倾向是指每增加一个单位的收入中储蓄增量与收入增量的比例。（3）根据对消费、储蓄的定义可知，消费函数和储蓄函数互为补数，即Y=C+S。当收入一定时，消费和储蓄之间存在此消彼长的关系。由于收入是消费和储蓄之和，所以平均消费倾向与平均储蓄倾向之和为1。由于收入增量是消费增量和储蓄增量之和，所以边际消费倾向与边际储蓄倾向之和也等于1。
2、凯恩斯的国民收入决定理论的内容及其对我们的借鉴意义。
答：
第六单元
四、简答题：
1、简述阿罗的边干边学模型。
答：阿罗于1962年提出的边干边学模型，认为技术进步是投资的副产品，是厂商在生产中积累经验的结果。更重要的是，一个厂商的投资不仅会提高自身的生产率，而且具有外部性。因此，技术进步是经济系统的内生变化量。在阿罗模型中，由于存在技术溢出，不存在**干预时的竞争性均衡状态是一种社会次优状态，均衡增长率低于社会最优增长率。
2、简述乘数—加速数模型的基本内容。
答：乘数—加速数原理的主要思想是，投资扩张时，投资通过乘数效应对收入产生倍数增加作用，收入的增加又通过加速作用对投资产生加速推进作用，这样，经济进入循环扩张阶段；相反，投资减少时，减少的投资又通过乘数效应对收入产生倍数缩减作用，收入的缩减又通过加速作用进一步减少投资，这样，又不断循环地导致经济进入衰退阶段。
五、论述题：
试述货币政策和财政政策是如何调节宏观经济运行的。
答：（1）财政政策及原因：财政政策包括**收入和**支出。西方经济学家认为，财政政策应逆风向行事。即当经济出现衰退时，**要实行扩性的财政政策，即主要通过减税，降低税率，增加**支出等手段，**总需求，解决衰退和失业问题。相反，当出现经济过热及较高的通货膨胀时，**要实行紧缩的财政政策，即主要通过增加税收、减少**支出等手段，抑制总需求，解决经济过热问题。
（2）货币政策是指**银行为了达到一定的宏观经济目标，对货币供给总量进行调解的政策。**银行通过货币供给量的调节可以影响利率，进而影响投资，从而改变经济运行水平。货币政策的主要政策工具包括：再贴现率、公开市场业务和法定准备金率。当经济萧条时可采用降低再贴现率、法定准备金率及买进**债券，相反，当经济过热时进行反向操作。
（3）联系实际：从1998年开始，为克服有效需求不足和通货紧缩对经济增长的制约作用，我国实行了积极的财政政策，通过增法国债、增加**支出，有效地缓减了失业的压力，扩大了需求，使经济持续平稳增长。2004年初为了抑制投资过热，中国人民银行采取了紧缩性货币政策，通过提高存款准备金率，减少货币供给，有效地控制住了投资过热现象。
六、案例分析题：
你认为，在货币政策、**劳动力投入的政策、教育科研政策、财政政策、计划生育政策中，哪一项会影响长期增长率？并作出简要说明。
答：**劳动力投入的政策在长期中对经济增长没有效果，人口控制政策只能提高人均产出的增长。货币政策和财政政策在长期过程中有**乃至失效。只有教育和科研政策可以促进使先进技术和高素质的劳动者结合，形成先进生产力，促进经济的稳定增长。
七、讨论题：
如何理解财政政策与货币政策的政策工具及其运用和效应。
答：
八、思考题：
卢卡斯人力资本溢出模型的主要观点及其对我们的借鉴意义。
答：
第七单元
四、简答题
1、如何理解凯恩斯“**”的含义？
答：凯恩斯**表现在理论、方法和政策三个方面。在理论上，凯恩斯反对萨伊定律，抛弃了“储蓄会自动地转化为投资”的传统观点，提出了“凯恩斯定律”，认为需求会创造供给；在方法上，凯恩斯放弃了新古典经济学的个量分析法，开创了宏观经济学的总量分析方法；在政策上，凯恩斯反对“自由放任”，强调国家干预**。
2、如何理解新制度经济学的“制度”的涵义与构成。
答：制度是约束人们的行为的一系列规则。可以分为正式制度和非正式制度。非正式制度包括价值观念、伦理规范、道德观念、风俗习惯、意识形态等，意识形态是最有约束力的非正式制度。正式制度是指约束人们各种行为的一系列政策与法规，包括**规则、经济规则和契约以及这些一系列规则构成的法规体系。各种制度都是为了经济生活服务的，因此经济制度是最基本的制度。
五、论述题
试述剑桥学派的主要经济理论。
答：新剑桥学派的主要理论有：（1）收入分配理论。该学派的收入分配理论以价值理论为基础，认为工资取决于利润率，利润率由一定的生产技术水平和劳资双方的力量对比所决定。利润是资本占有者凭借其财产占有权而取得的非劳动收入，是剥削收入。（2）经济增长理论。该学派认为利润占国民收入的比例随经济的增长而增长，随资本家消费倾向的上升而上升。利润在国民收入中的比重取决于两个因素：资本家的边际储蓄倾向和投资率，在投资率不变的情况下，资本家的边际储蓄倾向越低，其边际消费倾向就越高，国民收入就越有利于资本家的消费，或者，在资本家的边际储蓄倾向不变的情况下，投资率越高，国民收入的分配越有利于资本家利润的增加。因此，无论如何考察，随着经济的发展，国民收入分配都将有利于资本家。（3）滞胀理论。该学派认为通货膨胀是由厂商对其产品的垄断价格操纵决定的，“市场操纵论”把社会经济分为三个部门：初级产品部门、工业制成品部门和为前两者提供各种服务的部门，由于前两个部门的价格决定机制不同，初级产品部门价格由市场供求决定，工业制成品部门价格由大公司操纵，导致这两个部门在经济增长中的比例失调，从而发生通货膨胀。
联系实际：他们的理论有一定的合理性，比如我国改革开放以来，随着经济的增长，虽然劳动者的收入不断提高，但与资本所有者、管理者相比，比例及增长速度都是明显不同的，显示了大大有利于管理者和资本所有者的趋势；我国20世纪90年代初因家电等价格上涨的通货膨胀也是由家电行业的价格操纵导致的，当时尽管库存大量积压，但价格却一路上涨。
试述国际商务谈判的基本程序。
国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段，或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。
1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。
2谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过预审。
3谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有两种形式：笔商和面商。
商务谈判的一般程序是怎么样的？
准备阶段
（1）意向的建立
商务谈判意向的建立，就是谈判的可行性分析，即就选择谈判对手，实现自己的意图和目标的可行性进行评估，分析可能影响谈判的主、客观因素，预测谈判成功的概率，从而确定该项谈判是否可行。
（2）信息的搜集
信息的搜集是商务谈判准备阶段的一项基本工作，它对谈判方案的设计乃至整个谈判过程都具有举足轻重的意义。信息资料搜集得愈充分，准备就愈充分，在谈判过程中就愈有能力把握主动权，谈判的成功率就愈高。主要是搜集如下资料：
①谈判对方单位的经营方式、业务范围、资信情况、产品质量、市场形象等。
②谈判对方单位经营管理人员的素质。
③谈判对方参与谈判人员的个人情况，包括对方谈判者的身份、家庭背景、生活经历、性格特征、兴趣爱好、谈判风格、行为趋向等。
④谈判对方所在地区（或国家）的风俗习惯。
⑤谈判对方的利益目标、实力、筹码和薄弱环节以及对方对我方情况掌握了解的可能度。
⑥谈判对方近期的业绩及市场行情。
（3）方案的设计
方案的设计是谈判准备工作的中心环节，在整个谈判活动中具有纲领性作用。“凡事预则立，不预则废”，商务谈判尤其如此。商务谈判是谈判双方合作与竞争的过程，是一场直接涉及双方利益关系的经济实力、知识、智能、经验、策略、心理素质的全面竞技。因此，在进行谈判前，应根据谈判的目的要求，制定详细、缜密的谈判方案，包括谈判的主题。谈判的要点，谈判的议程等。
①确定谈判的主题主题是整个谈判活动的灵魂和统帅，主题的拟定要求措词精炼而准确。
②确定谈判的要点。包括谈判的具体目标、人员选择及对策设计等。具体目标是指该项谈判要达到的目的，比如是为了摸底，还是为了论证未解决的问题，或是为了最后达成已草拟的合同协议，抑或是为了检查、讨论双方提供的意见。人员选择是指对参与商务谈判的具体人员的筛选和确定。对策设计一般包括如下内容：说话顺序的安排，所要使用的证据和文件的设计，要提问题的内容、时间以及询问者的确定，打岔机会的预设，暂停的预设等。
③确定谈判议程。议程设计是谈判方案设计的一个重要环节，它是指双方就所拟定的议案进行讨论、磋商的程序。议程具有一种能够影响谈判效率的力量，它一般包括以下内容：选定谈判时间、地点、参与人员及其座位，确定各项条款商谈的方法和步骤，预测在商谈中可能出现的不顺利的情况及其对策，安排好善后事项的处理等等。
（4）人员的组织
人员的组织是商务谈判工作的重要一环，因为，人是谈判的主体，人的因素从某种程度上决定了谈判的效率，决定了谈判的成败与否。组织人员主要包括以下两大步骤：
①谈判班子成员的确定。包括参与谈判人数的确定和不同素质人员的搭配组合。一个谈判班子人员的数量与质量，应视谈判业务的内容重点，谈判的类型，难易程度，谈判地点、时间长短、业务量大小而定。一般地说专业技术性强、难度大、时间长、业务量大、地点设在对方地盘的谈判，需要配备的谈判人员的数量应多一点，人员的素质要高一些。
例如，进行一宗较大规模的引进成套设备的商务谈判，从业务需要上考虑，一般需配备如下人员：一位具有与对方负责人地位、身份、权力和政策水平相应的富有经济头脑、能胜任谈判的管理人员；一位对有关业务熟练的经济师或会计师；一位熟悉有关法律、制度的律师。一位熟悉生产、设备、技术的专家；一位精通双方语言，起码稍懂有关经贸知识与术语的翻译人员；一位熟谙市场营销的专家；一位统计、整理有关资料的辅助人员。上述人员如能在负责人得力指挥下各司其职，各显其能，配合默契，就可以组成一个具有立体优势的集体而发挥出谈判的优势，掌握谈判的主动权。
②谈判人员的分工。在确定了谈判班子后，还需依据谈判人员的不同性格类型，事先对谈判成员作谈判策略性的分工。如由何人在何种场合下通过何种方式提哪些问题，哪些问题由谁通过什么方式去回答，在什么情况下由何人去解决什么问题，谁当“主谈者”，谁当“调和者”、“记录员”等等。
开局阶段
开局阶段，亦称导入阶段、开始阶段。该阶段的主要目的是创造一个轻松、友善、和谐的谈判气氛，同时对对手进行试探、摸底，为进入实质性谈判打下良好的基础。该阶段主要由以下三个部分构成：
（1）谈判的物质氛围的构筑
主要是指谈判地点的布置与人员食宿安排、安全保卫等方面的工作。
（2）谈判的精神氛围的构筑
主要是指谈判双方参加人员通过接待、入场、介绍和寒暄等环节，来消除彼此的顾虑和疑虑，增进相互间的了解，乃至引起心理共鸣，活跃谈判的气氛。
（3）试探、摸底与报价
由于谈判开展对整个谈判的议题和进程将产生重大的影响，因此，谈判双方对开局都极为重视，往往都希望由对方开局，以此探测虚实，后发制人。而开局一方则会表现得极为审慎，措辞上往往虚虚实实，不想让对方摸清自己的全部底细。整个开局阶段，谈判双方都处于一种互相试探摸底的态度之中，谈判双方均在此态势之中酝酿各自的报价（发盘与还盘）。
实质阶段
实质阶段是在谈判开局以后，谈判双方就实质性问题进行交流与磋商，即谈判双方的正面交锋阶段。这是商务谈判中至关重要的一个环节。该阶段所花费的时间最多，消耗的精力也最多，是对谈判双方谈判战略战术的总的检验。谈判是否能达到自己的理想目标，谈判者的智慧和辩才的发挥，都将在这一阶段得到实现。该阶段又可细分为交流阶段和磋商阶段。
（1）交流阶段
亦即“谈”的阶段，该阶段双方的谈判人员应集中发表自己的意见，表明动机和意图，通过交换观点，达到相互了解。谈判双方在陈述自己的观点和态度时，要采取“横向铺开”的方法，而不是纠缠于某一具体问题。陈述的内容一般应包括：我方认为这次会谈应涉及的问题，我方的利益，我方向对方让步的事项，我方的立场，我方在对方所建有的信誉，以及今后双方合作的前景等。
（2）磋商阶段
也叫交锋阶段，其中心就是讨价还价。这是整个谈判过程中耗时最长、对抗最激烈的一环，是商务谈判的主体阶段。在该阶段，谈判双方的对立状态明显展开，各方人员都为掌握谈判的主动权而各显身手，或唇*舌战，据理力争，或沉着镇定，较智斗力，双方都力图将谈判之舟驶向各自所期望的港口。而实际上，各方又必须向对方作出或多或少的让步，以换取对方的妥协和让步。通过磋商、交锋、讨价还价，双方在冲突之中探讨和寻求共同利益的结合点。可以说，磋商阶段是由谈判双方共奏的一曲“冲突”与“合作”的协奏曲，谈判双方围绕谋求一致的基调，既针锋相对，坚持不懈，又适时适度地互相让步，彼此妥协。
签约阶段
谈判双方经过正面交锋之后，通过彼此的妥协让步，消除了彼此的分歧，缩短了利益差距。双方都认为基本上达到了预期的目的，只需在一些不太关键的问题上作出利益调整，就可以达成共识，签订协议。签约阶段应注意的事项有：
（1）审视对方的最后出价，或要求平均分担损失和风险；或以己方的“最后价”相对抗，适时提出双方均能接受的折衷方案，以解决最后矛盾。
（2）让步的原则性，即我方的让步应以对应的对方让步为条件，决不做任何无回报的让步。
（3）各种分歧消除以后，谈判双方在签订谈判契约式合同前应进行最后一次回顾，明确在谈判中已取得的共识的所有主要问题，并以备忘录的形式记录下来，作为拟订协约的根据。
（4）签约当事人在合同式契约尚未签订之前，应再次审查协约的履行期限、地点、方式和违约责任等条款以及根据法律规定的或按协议性质必须具备的条款和当事人要求必须规定的条款。
（5）契约式合同的行文格式必须严谨，表达力求准确严密。应极力避免表述上的疏漏、歧义和可能引起的弹性解释，使之天衣无缝，无懈可击。
一次完整的商务谈判分哪几个阶段？
三个阶段。
1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要。
与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。
因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。
3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
扩展资料：
商务谈判可以用一句话概括它的本质：无法在战场上获得的东西，谈判桌上是谈不来的。简单讲，在商务谈判中，双方就是一个不断交换筹码以及不断讨价还价的过程。首先要分析明白我方客观优势、我方潜在优势以及对方客观优势，这是双方谈判的基础。
在谈判的过程中，无论对方气场多么强大，无论对方如何带偏思路，切记双方只有在筹码上相互对等，才是谈判的基础。因此不断抛出我方筹码，试探对方筹码，并且借此分析对方意愿，是谈判中最重要的一步。在跟惠明的首轮谈判中，对方表达了合作的意愿，表达了要做大做强的理想，也表达了拒绝新东方的态度。
因此必然会提出双方合并的意愿来试探我方，如果我方拒绝，也必然会要求成立中间公司，这其实是要求我方证明意愿的一种方式。其次如果能够在意愿上达成一致，接下来就是合作方式的讨价还价。对方提出对方的合作方法，我方必然提出我方的合作方法，作为对冲。
当然，我方一定不能提前亮出底线，在谈判之前，至少应该定出三个阶段的合作建议，逐次递减，直至亮出我方底线。在这个过程中，每个阶段，都必须要和对方进行激烈的讨价还价，直到无法达成一致才能降低标准。
如果最终双方亮出的底线依然无法达成一致，那么谈判可以宣告破裂，这时候不应该再花精力去解释了。关于气场问题，不仅在于临场经验要积累，更在于事前的充分准备。
参考资料来源：百度百科-商务谈判 （基础含义）