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挟持人质谈判中的心理学应用有哪些
一、心理学在人质谈判中的应用
（一）心理专家的作用
专家认为，在人质谈判过程中，心理学家可以作为后备力量或顾问为谈判组做出贡献，也就是说，心理学家还可以为谈判组提供一系列的帮助，即：测量挟持者的动机和人格、进行访谈和交流、处理压力和疲劳，以及理解斯德哥尔摩综合征。[1]事实上，人质谈判技术主要应从危机干预技术和其它治疗方法中汲取经验，在规劝全副武装的暴徒投降时所使用的人员和战术，必须是经过严格培训和深思熟虑的。因此，如果一名心理专家要想真正的参与到人质谈判之中并起到积极作用，他就必须接受针对人质谈判技术的专业训练和实战演练。
（二）受害者的心理需求
在人质事件发生后，受害者的心理反应可以分为两个阶段。第一个阶段是发生在人质被挟持时，第二个阶段则是发生在人质被释放后。在研究人质谈判中过程中的受害者心理需要时，其主要对象过程就是第一个阶段。研究发现，尽管每个人被挟持后的反应都有其独特之处，但是他们都会发生一系列相同的行为反应，这种反应被称为斯德哥尔摩综合征。
斯德哥尔摩综合症指的是因被挟持使一个人变得非常幼稚和惊恐，以至于使个体表现出某种原始的、无意识的、正性的情感，就像是儿童因为驱除他们幼年时的恐惧而对其表现出信任、愉快和类似感激的情感一样。史坦兹（Strentz）认为，斯德哥尔摩综合症与人质或挟持着的年龄、性别和国籍无关，该综合征三种可能单独发生或同时发生的情况，即：
1.人质对**的负性情感；
2.人质对挟持者的正性情感；
3.挟持者对人质回报的正性情感。在挟持事件发生后的一段时期，受害者认为掌握着生死大权的挟持人员会选择让他活下去，于是他会表现出各种行为和心理上的反应，这是因为受害者在一种被称为病态移情的现象中把挟持者看成好人或拯救自己的人。
二、心理学在人质谈判中应用的时机
美国联邦调查局学院的特殊行动与研究处（SOARU）经过大量的实践对心理专家在人质谈判中介入的时机进行了总结，具体的观察指标如下：
（一）自人质谈判开始后，没有人在现场被杀害。有一点非常重要，那就是必须排除在挟持者受到控制和情况稳定下来之前发生的情况，因为这些不能预示挟持者进一步施行**可能性的大小。
（二）对受害者进行恐吓（言语和身体）的频率降低。
（三）谈判员和挟持者的谈话时间增长。
（四）谈话内容更多地涉及个人情况，对要求（如要钱或要求逃离现场）提及得更少。
（五）挟持者的语速或声调降低。
（六）已经超过最后期限。
（七）人质被释放。
三、基于对人质受害者心理治疗的实践
（一）受害者的心理后遗症
国内研究者通过大量的实践调查和总结发现，在人质挟持事件中人质被解救后可以分为四种不同的类型，即：第一种类型为反应正常者，他能将这段被挟持的经历视为人生难得的挑战，重新评价自我的价值观，重新回顾与他人的关系，而且产生重获新生的感觉；第二种类型者通常不会受到挟持事件的影响；第三种类型者受到人质事件的影响，有相应的心理或行为症状产生，但却不愿寻求帮助；第四种类型者为受到挟持事件的影响，有相应的症状产生，而且积极寻求帮助。在上述后两种类型者表现出来的心理后遗症主要包括噩梦连连、易受惊吓、酒精药物滥用、心理生理反应和抑郁症等，特别是在人质事件刚结束时，容易产生偏执、强迫等心理疾病。
（二）受害者心理后遗症的治疗
目前，国内外对人质事件被解救人员的心理救助或治疗主要从受害者被挟持之前生理心理力量的恢复、通过精心照料来减轻受害者的孤立感、通过鼓励受害者为未来制定计划减轻无助感和鼓励受害者的情感控制，从而减轻因屈服于他人压制而产生的应激反应四个方面进行实施的。
沃克（Wolk）提出了两段式的方法，用来帮助曾经被挟持为人质的那些管教和改造罪犯的人群，这一方法结合对环境的控制，即采用无**的方式或分配压力小的工作，通过个体治疗和群体治疗的方式，强调人质对挟持者的愤怒表达，并重新认知和接纳自己脆弱及容易受伤之处。这种方法在国内运用的较少。[4]
相比较而言，史坦兹（Strentz，1987）创造的“现场训练法”在国内得到了广泛的运用。现场训练法对扮演人质的训练者进行训练，同时模拟人质挟持和监禁的过程。[3]在研究中，根据事前所作的自陈式问卷的结果，将志愿者分为“内控型”和“外控型”两种。内控型是哪些认为他们的自我控制可以左右自己命运的人，而外控型则是那些认为他们的生活很容易受自我控制以外的其它因素影响的人。如果对“内控型”的人进行操控形势的训练和对“外控型”的人进行避免形势影响的心理训练，那么两组在模拟过程中所经历的应激都会降低。
怎样才能使谈判获得成功
商务谈判是合作双方为促进合作而进行的，它是解决合作双方争议并取得各自经济利益的一种方法或手段。商务谈判在一定程度上既是一门科学，又是一门艺术，之所以这样说，是因为：首先，商务谈判是一门综合性的边缘科学。整个谈判过程将涉及到贸易、金融、企业管理、法律、市场营销等专业知识，并广泛涉及社会学、心理学、语言学、公共关系学、逻辑学等知识领域；整个商务谈判的过程既是合作双方不断磋商，相互让步，解决争端，以达成协议。签定合同的过程，亦是涉及双方经济利益的一个较量的过程。这个过程存在着广泛的策略与技艺，合作双方在谈判过程中，你来我往，坚持与让步，山穷水尽，柳暗花明，握手言欢，本身就体现了造诣很深的科学与艺术。在市场经济中进行成功的商务谈判，我们认为应着重作好以下工作：
一、把商务谈判看作是互惠互利的合作事业
商务谈判是指商务往来双方，以经济利益为目的，就各种提议和承诺进行洽谈协商的过程。其核心在于谋求一致、各得其所。因此，商务谈判要确定平等、互惠互利的谈判方针。一场成功的谈判意味着谈判双方均为**，达成“赢一赢协议”是现代商务谈判模式中谈判各方追求的最终目标，人们一直在探求一种有效的方式来推进谈判进程。强力谈判策略遵循“互惠互利”的谈判方针，即谋取本方利益的同时又尽量给予对方以满足感。
谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，又是合作，我们不能简单的以胜负输赢来对待谈判的结果，而应把谈判看作一种合作，一个对双方有利的事情。但在合作中，彼此竞争可能很激烈，竞争可能贯穿在整个谈判过程中，但它只是在估量自己同别人抗衡的能力、策略和手段，竞争者要得到报偿，就要体现在合作上，即双方谈判的成果上。当然在商务谈判中，“合作”是利己的，它首先考虑的是自己的利益，在对自己有利的前提下，再考虑对方的利益，我们可以认为“成功的谈判对双方都是有利可图的，每方都是胜利者，谈判是一种合作事业就是彼此追求共同的利益”。
因此，在商务谈判中把商务谈判看作是互惠互利的合作事业，我们也要站在对方的立场上考虑问题，考虑双方的多重利益，坚持以诚待人，以理服人。
二、 充分做好谈判的准备工作
商务谈判是商务谈判人员运用一定的谈判策略和技巧，达到商务谈判事前设定的目的，满**易双方的利益需求，化解分歧、消除冲突、达到共识，取得对自己有利或双赢结果的企业运营管理中的必要手段。谈判中的冲突是双方在利益差异出现时控制力度失衡所引起的必然结果。冲突可以预知，也可以通过进一步沟通，以娴熟的谈判策略予以化解。商务谈判是一项复杂的业务工作，它很容易受到主、客观等多方面的影响。谈判者要在错综复杂的局势中左右谈判的发展，就必须进行充分的准备，这不但会使我方谈判人员在谈判中从容不迫，成竹在胸，有效实现预期的目的，而且可以通过谈判的准备工作，确保对方寻求与我方建立良好关系的愿望。作好谈判的准备工作，我们要抓住以下几方面：1、广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。2、理清我方思路，认定自身实力。谈判人员首先理清思路，客观认定自身实力，在谈判过程中才能目标明确，思路清晰，采取适当的措施。3、组织精干谈判班子。首先物色开诚布公，为人正派，可依赖，知识面广的人员组成谈判班子，并选好主谈人，在已拟定的谈判方针和方案前提下，给予其足够的授权，以让他随机应变，运用自如。4、制定谈判目标。将我方确定谈判目标分为三个层次：必须达到的目标；希望达成的目标；乐于达到的目标。在谈判过程中，乐于达成的目标，必要时可以放弃；希望达到的目标在迫不得已的情况下才考虑放弃；而必须达到的目标，即谈判的底限，则毫无讨价还价的余地，宁愿谈判破裂也不能放弃这个目标。5、合同文本草案的准备。合同文本草案应以我方提出的草案为基础，如果争取不到，也应尽最大努力避免在对方提出的草案基础上来讨论。6、制定谈判计划。谈判计划也叫程序安排，要尽量简明扼要、醒目、易记，对谈判起到提示作用，使谈判人员把全部精力投入到谈判之中去，及时把握要领及实质，从而把握谈判进程。7、规划议程。控制议程有着举足轻重的作用：其一，控制议程的人既可以支配谈判内容，也可支配谈判的程序和节奏；其二，掌握议程就等于掌握了谈判主动。因此，谈判各方都想争取议程的规划工作，以使谈判的内容和程序都符合自己的利益。
三、 恰当运用谈判策略
商务谈判策略是多种多样的，诸如避免争论策略、抛砖引玉策略、避实就虚策略等等。策略不是教条，在运用时必须从具体情况出发，审时度势，灵活应变，才能达到预期的目的。谈判就是把争端谈成协定，双方各尽所能，各取所需，只有恰当运用谈判策略，才能实现各有所获的谈判真谛。把谈判的重点放在双方的利益上，而不是立场上。谈判中的基本问题是双方的利益问题，双方虽站在不同的立场上，但利益才是立场背后的真正动机。成功的运用谈判策略将帮助谈判者积极有效引导谈判朝着“双赢”的方向发展。
（一）要明确运用谈判策略的依据1、法律依据。在现代市场经济条件下，商务谈判活动具有自身固有的商业方法和行为规范，这种方法和规范由通行法律以及各种国际商务惯例所决定。谈判中的理性之体之所以会按照这种行为规范行事，就是因为这样做会大大降低交易成本，减少商务谈判的风险。因此，从这里我们可以理解商务谈判策略的实质。在谈判中运用策略正是为了更好地实现法律的精神，更好地遵循市场经济的通行规则。在商务谈判中运用策略，可以大大加快交易双方的谈判进程，同时也使双方的最终合同和协议符合法律的规定。我国《经济合同法》 中的第五条规定：“订立经济合同，必须贯彻平等的、互利的、协调一致、等份有偿的原则。”第七条规定：“采取欺诈、胁迫等手段所签订的合同… … 违反国家利益、社会公共利益的经济合同无效。”这几条基本原则就是谈判策略运用的法律依据。依照这些原则，在商务谈判中，应始终贯彻尊重对方，友好互利的态度；并且，必须把每一策略的实施和运用于法律所规定的谈判行为规范的框架之内，以不违反法律为基本前提。2、信誉关系。在商务谈判中有不少策略，单纯从字面上看，似乎有“不道德”之感，对双方企业的信誉有所损害。其实不然。因为在商务谈判中，双方当事人有各自的目标，双方必须为实现各自的目标准备措施或实现它的方法、方式，所以有谈判就不能不使用策略。如同在“战场”上，双方不能不用刀*一样，也就不能以信誉来评论。一旦你走上谈判桌，你的信誉高低就取决于在谈判桌上能否全力以赴，能否施展你的谈判技巧以占得上风。如有的谈判人员，在谈判桌上自如地运用各种谈判策略，并取得较好的结果，双方签了合同后，彼此很佩服，建立了积极的信誉关系。因为敬慕对方的才干，有的谈判对手在结束谈判后成了好朋友。
（二）要明确运用谈判策略的技巧1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不在仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
综上所述，商务谈判作为一门科学与艺术，只有全面掌握其理论知识，通晓其规律，并通过大量的谈判实践与磨练，才能达到炉火纯青的地步，在市场经济中进行成功的商务谈判，我们认为应着重作好以上工作，最终才能得以进行成功的商务谈判。
人质劫持者问**:"我提的要求你们都给办得怎么样了?"该怎么回答
你在写小说啊.
拖延时间啊..
合同谈判的要点是什么?
合同谈判的要点主要是合同的主要元素，主要有下列内容：
1、合同标的
2、合同标的的数量与质量
3、双方权利义务
4、收费数额与方式
5、商品或服务交付的数额和方式
6、违约责任、解除条件
7、争议解决条款、合同生效期间
8，合同签订日期和地点；
谁知道电影《王牌对王牌》中两个专家的谈判底线啊？急！！！
北院的吧？
哎。。。。还是自己看完些吧
丹尼：证明自己无罪，重获自由。
警方：放人质啊
如何提高谈判能力
如何提升谈判能力，谈判的技巧有哪些，或者有些朋友，直接拿他现在手头的案例，让我帮助其分析。
其实，我个人的理解，说句实在话，谈判能力是一门技能，与其他能力的培养路径是一样的，都需要理论引导与实践操作相结合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多两年，谈了几十场谈判，才对谈判有一点点感觉。如果有些朋友问我，马上要谈判了，如何快速提高谈判能力，让我搞定对手。我只能回答：没有办法，只能通过不间断的理论学习与实践总结，才能逐步提高谈判能力。
谈判首先是一门科学，在实践中，由于渗透了心理学，商务学，营销学等等，所以，又是一门艺术。谈判不仅仅是有章可循的，而且还是有方法提高的。在这里我向大家分享一下我个人的经历。
记得第一次真正我认为的谈判是与A公司采购谈判，那是第一次去谈判，当时与北京分公司的同事聊了一些现状之后，就匆匆忙忙与其一同赶往A公司总部与采购见面，洽谈进场。寒暄交换名片以后，开始谈判。
谈判中幸亏有北京同事较为了解情况，整个过程中我反而插不上嘴，因为，自己不知道该如何支撑自己的观点，如何锁住自己的立场，如何探究对方的底线。但不知道从哪里来的勇气，就是一味要求A公司降低销售扣点，然后就是“哭穷”，搞得对方采购一时之间也不知道如何应付。对方也一直坚持不降低扣点，所以结果可想而知，不欢而散。
第二次与A公司谈判，我就收集了许多资料，与BC公司扣点标准，然后对比出A公司要求的扣点比较高，导致我方无法生存。并且从市场投入，产品规划方面说明我公司产品的竞争力逐步提升，对方如果不重视我公司的话，也会面临着销售上的损失。最后，运用了其他一些方法，结果还是比较理想，对方降低了要求，把扣点降低了8%，这个对公司来说，也是可以接受的结果。
自从聆听了谈判专家刘必荣老师的讲课之后，发现自己虽然没有意识，但是在实践中确实运用了“柱子”去支撑自己的观点，使用了一些方法摸清对方的底线，采用一些手段可以让对方服从。因此，在接下来的谈判中，我发现自己越来越上手，越来越自如，头脑变得更加冷静，能够从理论中寻找自己的对策与出路。
另一方面，我觉得国内***的盛行压缩了谈判的生存空间，比如我的职业就是与大型卖场谈判，有些时候都是靠个人关系或者其他方法去摆平，谈判的作用反而变小了。但是，我想，随着国内企业运作的透明化，***的生存空间会越来越小，谈判的作用会越来越大，美国都有专门的谈判公司存在。我自己打算2012年6月份之前写一本关于谈判的书籍，在国内传播谈判的理念，让国内企业对谈判重视。